Como promover a confiança para lidar com as necessidades de consultoria de seus clientes internos?

por | 28 de abril de 2023

A maioria dos executivos de compras faz de tudo para apoiar suas linhas de negócios. Eles se esforçam para conciliar as necessidades de seus clientes internos e o aumento da pressão sobre a economia e a produtividade.

A função está passando por mudanças fundamentais: passando de tática para estratégica, de economia para criação de valor, muitas vezes em meio a uma transformação digital. A atual pandemia é apenas a última gota.

"A confiança é como o ar que respiramos - quando está presente, ninguém percebe; quando está ausente, todos percebem."- Warren Buffet

No entanto, em muitas empresas, as linhas de negócios continuam a evitar trabalhar com eles ao contratar consultores. Ou, quando as envolvem no processo, geralmente é na fase de negociação, quando o impacto que a aquisição pode causar é mínimo.

Por que os executivos de compras são deixados de lado quando se trata de serviços de consultoria? A resposta é fácil: CONFIANÇA.

A consultoria é um serviço de pessoa para pessoa. O fator confiança é fundamental tanto para o lado da venda quanto para o lado da compra. A única maneira de se envolver no estágio inicial do processo é criar confiança tanto com seus clientes internos quanto com seus fornecedores de consultoria.

Então, como você faz isso?

1. Conheça seu mercado de fornecimento por dentro e por fora

Quantas empresas de consultoria que atendem ao seu setor você consegue citar? Todos nós reconhecemos que ter uma boa compreensão do mercado de fornecimento é fundamental para obter os melhores resultados de sourcing.

O mercado de consultoria é extremamente diversificado e complexo. As empresas de consultoria não são commodities que podem ser trocadas sem afetar a qualidade ou o preço de um projeto.

Entenda como a consultoria é estruturada

Ao analisar um provedor de consultoria, você precisa entender o que ele faz (recursos), com quem trabalha (clientes) e qual é a sua experiência (setores atendidos).

Muitas dimensões podem afetar a forma como os consultores realizam seu trabalho e o valor que podem agregar.

  • Tamanho e presença geográfica
  • Estrutura de propriedade
  • Perfil dos parceiros
  • Modelo de entrega

Cada uma das dimensões influenciará o tipo de projeto que uma empresa de consultoria pode realizar e como ela entregará os resultados.

Para ir além: Setor de consultoria global: um guia abrangente

Empresas de consultoria de pesquisa em seu setor

Você deve começar com fontes internas, como sua lista existente de fornecedores preferenciais e sua rede/colegas que já trabalharam anteriormente com consultores.

Obviamente, você também encontrará muitas fontes on-line, como o Improveo.app, uma plataforma de referência de empresas de consultoria que as organiza por região, capacidade e setor atendido.

Outra fonte de pesquisa interessante é a liderança de pensamento, em particular, artigos e livros escritos sobre o campo em que você está interessado. Não hesite em usar várias fontes para encontrar novos participantes.

Entender suas opções pode fazer com que você explore soluções inovadoras e obtenha o máximo de sua consultoria.

Vá além: Como comprar serviços de consultoria como um profissional: O Guia Definitivo

Entenda a economia

Os consultores estão vendendo seu tempo, ou mais precisamente, o acesso ao conhecimento especializado e à força de trabalho de execução durante um determinado período de tempo. O potencial de produção de uma consultoria é a quantidade de tempo disponível para faturamento.

Cada dia não faturado é perdido, assim como um assento de avião vazio. Portanto, a estrutura de taxas geralmente é orientada para otimizar as taxas de utilização.

Entendendo o diferentes estruturas de taxas e os elementos que afetam o preço de um projeto o ajudarão durante a fase de definição do escopo e de negociações.

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2. Conquiste a confiança de seus clientes internos

A colaboração e a confiança são os pilares do sucesso da consultoria. Para se inserir no relacionamento entre clientes e consultores, você precisa desenvolver relacionamentos com ambos os lados.

Ouça suas linhas de negócios para entender suas necessidades

Trabalhar de forma eficiente com as linhas de negócios ao contratar consultores requer antecipação e reatividade. De fato, quando precisam de um prestador de serviços de consultoria, geralmente o querem para ontem.

A menos que você tenha uma lista de possíveis candidatos em mãos, eles simplesmente seguirão em frente sem esperar por você.

Algumas empresas têm forçado suas linhas de negócios a desacelerar para acompanhar o ritmo de suas equipes de compras.

Os resultados geralmente são desastrosos em termos de qualidade e prazo, e as linhas de negócios, frustradas, encontram maneiras de contornar as políticas rigorosas.

A maioria das necessidades de seus clientes internos é recorrente ou previsível. Você pode começar a identificar e qualificar os possíveis fornecedores muito antes de seus colegas precisarem deles.

Conheça seus provedores

Por mais surpreendente que possa parecer, a identificação de uma empresa de consultoria com a especialização certa só o leva até a metade do caminho. Cada consultoria tem um portfólio de projetos em que se destaca.

Como executivo de compras, você precisa conhecer o ponto ideal para garantir que todas as suas necessidades sejam atendidas apenas com o melhor.

A intimidade entre uma empresa de consultoria e seus clientes pode facilitar e acelerar os projetos. O desenvolvimento de relacionamentos com os fornecedores de consultoria os ajudará a entender melhor seus negócios, sua cultura e seus valores.

Eles se tornarão "plug-and-play" para seus clientes internos.

Vá além: Gerenciamento do relacionamento com fornecedores para consultoria: o guia de definição

3. Comece a dar passos de bebê

Embarcar em uma jornada transformadora requer paciência e perseverança. É essencial lembrar que mesmo as ideias mais persuasivas não alterarão instantaneamente as práticas arraigadas que sua empresa tem usado para adquirir serviços de consultoria.

Encontre seu campeão

Em algum lugar de sua organização, há uma pessoa importante, um líder com visão de futuro que está pronto para adotar abordagens inovadoras. Esse indivíduo pode ser a peça fundamental em seus esforços. Ele não é um aliado qualquer - é o seu campeão.

Alinhar-se com eles significa introduzir novos participantes em uma oferta de consultoria que se torna uma missão compartilhada. Essa abordagem colaborativa não se trata apenas de mudança - trata-se de acelerar a taxa de adoção.

Esteja preparado. Entregue valor

Cabe a você descobrir novas empresas de consultoria que ofereçam uma experiência inigualável e adaptada ao projeto em questão. Mergulhe fundo, pesquise bastante e reúna evidências substanciais de suas capacidades.

É fundamental pedir e verificar diligentemente as referências. Estar preparado não se trata apenas de preencher os requisitos, mas de consolidar sua posição como alguém que agrega valor genuíno à empresa.

Como elaborar seu caso de mudança

Após a conclusão da fase de sourcing, é hora de fazer uma introspecção. Analise os resultados. Avalie as economias tangíveis feitas pela empresa. Entenda as percepções de seus participantes internos com relação a todo o processo.

Eles acharam que foi perfeito? Houve algum contratempo? Mais importante ainda, se eles estivessem em seu lugar, como ajustariam o processo? Seu argumento para a mudança não se resume a mostrar os benefícios organizacionais.

Também se trata de destacar os ganhos pessoais que cada parte interessada tem a ganhar. Lembre-se de que todos estão mais propensos a apoiar uma mudança quando veem o que há para eles.

Reflexões finais: Cresça à medida que você avança

À medida que acumula dados e experiências, você também está construindo um tesouro de evidências que podem validar sua abordagem. Com insights substanciais em mãos, aborde seu gerente com confiança.

Apresente sua proposta, não apenas como uma ideia, mas como uma estratégia testada com resultados tangíveis. Defenda o aumento de escala, englobando mais linhas de negócios em um perímetro designado.

Seus resultados e seu conhecimento aprofundado de consultoria logo se tornarão seu cartão de visitas. Eles atestarão suas capacidades, chamando a atenção e ganhando acenos de cabeça. No entanto, é fundamental lembrar-se da arte do discernimento.

Embora seja tentador aceitar todos os projetos que surgem em seu caminho, fazer isso pode se tornar contraproducente. Em vez disso, pense em seu conhecimento como um recurso valioso. Empacote essa experiência e compartilhe-a.

Treine seus colegas, permitindo que eles gerem seus projetos de forma eficaz. Ao fazer isso, você se libera para se aprofundar em territórios desconhecidos, descobrindo novos participantes e gerenciando projetos estratégicos de grande escala.

Imagine sua jornada como uma série de círculos concêntricos. Comece no centro, com um conjunto compacto de tarefas. À medida que você adquire experiência e confiança, expanda para fora, incorporando cada vez mais projetos ao seu domínio.

Essa abordagem iterativa não apenas garante o crescimento; ela incorpora a própria essência do "aprendizado no trabalho". Ao traçar esse curso, lembre-se: a beleza está em crescer à medida que você avança.

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