La plupart des responsables des achats font tout leur possible pour soutenir leurs secteurs d'activité. Ils se creusent la tête pour concilier les besoins de leurs clients internes et la pression accrue sur les économies et la productivité.

La fonction connaît des changements fondamentaux : elle passe du tactique au stratégique, des économies à la création de valeur, souvent dans le cadre d'une transformation numérique. La pandémie actuelle n'est que la goutte d'eau qui fait déborder le vase.

"La confiance est comme l'air que nous respirons : lorsqu'elle est présente, personne ne la remarque vraiment ; lorsqu'elle est absente, tout le monde la remarque" - Warren Buffet

Pourtant, dans de nombreuses entreprises, les secteurs d'activité continuent d'éviter de travailler avec eux lorsqu'ils font appel à des consultants. Ou lorsqu'ils les impliquent dans le processus, c'est souvent lors de la phase de négociation, lorsque l'impact que peuvent avoir les achats est minime.

Pourquoi les responsables des achats sont-ils mis à l'écart lorsqu'il s'agit de services de conseil ? La réponse est simple : LA CONFIANCE.

Le conseil est un service d'humain à humain. Le facteur de confiance est au cœur de la vente et de l'achat. La seule façon d'être impliqué dès le début du processus est d'établir la confiance avec vos clients internes et vos fournisseurs de services de conseil.

Comment faire ?

1. Connaître parfaitement son marché d'approvisionnement

Combien de sociétés de conseil au service de votre secteur d'activité pouvez-vous citer ? Nous reconnaissons tous qu'il est essentiel de bien comprendre le marché de l'offre pour obtenir les meilleurs résultats en matière d'approvisionnement.

Le marché du conseil est extrêmement diversifié et complexe. Les sociétés de conseil ne sont pas des produits de base qui peuvent être échangés sans incidence sur la qualité ou le prix d'un projet.

Comprendre la structure du conseil

Lorsque vous recherchez un prestataire de services de conseil, vous devez comprendre ce qu'il fait (capacités), avec qui il travaille (clients) et quelle est son expérience (secteurs d'activité).

De nombreuses dimensions peuvent influer sur la manière dont les consultants effectuent leur travail et sur la valeur qu'ils peuvent apporter.

• Taille et empreinte géographique
• Structure de la propriété
• Profil des partenaires
• Modèle de livraison

Chacune de ces dimensions influencera le type de projets qu'une société de conseil peut accepter et la manière dont elle fournira les résultats.

Pour aller plus loin : L'industrie mondiale du conseil : un guide complet

Recherche de sociétés de conseil dans votre secteur d'activité

Vous devriez commencer par des sources internes telles que votre liste existante de fournisseurs privilégiés et votre réseau/collègues qui ont déjà travaillé avec des consultants.

Bien entendu, vous trouverez également de nombreuses sources en ligne, telles que Improveo.app, une plateforme de référence des sociétés de conseil qui les organise par région, par compétence et par secteur d'activité.

Une autre source de recherche intéressante est le leadership éclairé, en particulier les articles et les livres écrits sur le domaine qui vous intéresse. N'hésitez pas à utiliser plusieurs sources pour trouver de nouveaux acteurs.

Comprendre les options qui s'offrent à vous peut vous permettre d'explorer des solutions innovantes et de tirer le meilleur parti de vos services de conseil.

Aller plus loin : Comment acheter des services de conseil comme un pro : Le guide définitif

Comprendre l'économie

Les consultants vendent leur temps, ou plus précisément, l'accès à des connaissances d'experts et à une force de travail d'exécution pendant une certaine période. Le potentiel de production d'un consultant est la quantité de temps disponible pour la facturation.

Chaque jour non facturé est perdu, tout comme un siège d'avion vide. C'est pourquoi la structure tarifaire est généralement conçue pour optimiser les taux d'utilisation.

Comprendre la différentes structures tarifaires et les éléments qui influencent le prix d'un projet vous aideront lors de la phase de délimitation du champ d'application et de négociation.

2. Établir la confiance avec vos clients internes

La collaboration et la confiance sont les pierres angulaires de la réussite en matière de conseil. Pour se glisser dans la relation entre les clients et les consultants, il faut développer des relations avec les deux parties.

Soyez à l'écoute de vos secteurs d'activité pour comprendre leurs besoins

Travailler efficacement avec les secteurs d'activité lors de la recherche de consultants exige anticipation et réactivité. En effet, lorsqu'ils ont besoin d'un prestataire de services de conseil, ils le veulent généralement pour hier.

Si vous ne disposez pas d'une liste de candidats potentiels, ils iront de l'avant sans vous attendre.

Certaines entreprises ont fait preuve de fermeté à l'égard de leurs secteurs d'activité et les ont obligés à ralentir pour s'aligner sur le rythme de leurs équipes chargées des achats.

Les résultats sont souvent désastreux en termes de qualité et de délais, et les secteurs d'activité, frustrés, trouvent des moyens de contourner les politiques rigoureuses.

La plupart des besoins de vos clients internes sont récurrents ou prévisibles. Vous pouvez commencer à identifier et à qualifier des fournisseurs potentiels bien avant que vos collègues n'en aient besoin.

Apprenez à connaître vos prestataires

Aussi surprenant que cela puisse paraître, l'identification d'une société de conseil disposant de l'expertise adéquate ne vous mène qu'à mi-chemin. Chaque cabinet de conseil possède un portefeuille de projets dans lequel il excelle.

En tant que responsable des achats, vous devez connaître leurs points forts pour vous assurer que tous vos besoins sont couverts par ce qu'il y a de mieux.

L'intimité entre un cabinet de conseil et ses clients peut faciliter et accélérer les projets. Le développement de relations avec les prestataires de services de conseil les aidera à mieux comprendre votre activité, votre culture et vos valeurs.

Ils deviendront "prêts à l'emploi" pour vos clients internes.

Aller plus loin : Gestion des relations avec les fournisseurs pour le conseil : le guide de définition

3. Commencer à faire des petits pas

S'engager dans une démarche de transformation demande de la patience et de la persévérance. Il est essentiel de se rappeler que même les idées les plus convaincantes ne modifieront pas instantanément les pratiques bien ancrées utilisées par votre entreprise pour acheter des services de conseil.

Trouvez votre champion

Quelque part au sein de votre organisation se trouve un acteur clé, un leader avant-gardiste prêt à adopter des approches novatrices. Cette personne peut être la cheville ouvrière de vos efforts. Ce n'est pas un allié comme les autres, c'est votre champion.

S'aligner sur eux signifie que l'introduction de nouveaux acteurs dans une offre de conseil devient une mission partagée. Cette approche collaborative n'est pas seulement une question de changement - il s'agit d'accélérer le taux d'adoption.

Soyez prêt. Offrir de la valeur

Il vous incombe de découvrir de nouvelles sociétés de conseil qui offrent une expertise inégalée adaptée au projet en question. Plongez dans les profondeurs, faites des recherches approfondies et recueillez des preuves substantielles de leurs capacités.

Il est essentiel de demander des références et de les vérifier avec diligence. Il ne s'agit pas seulement de cocher des cases, mais aussi de consolider votre position en tant que personne apportant une véritable valeur ajoutée.

Élaborer un argumentaire en faveur du changement

Une fois la phase de sourcing terminée, il est temps de procéder à une introspection. Analysez les résultats. Évaluez les économies tangibles réalisées par l'entreprise. Comprenez la perception qu'ont les parties prenantes internes de l'ensemble du processus.

Ont-ils trouvé que le processus était transparent ? Y a-t-il eu des contretemps ? Plus important encore, s'ils étaient à votre place, comment modifieraient-ils le processus ? Votre argumentaire en faveur du changement ne se limite pas à présenter les avantages pour l'organisation.

Il s'agit également de mettre en évidence les gains personnels que chaque partie prenante est susceptible de réaliser. N'oubliez pas que tout le monde est plus enclin à soutenir un changement lorsqu'il voit ce qu'il y a à y gagner.

Réflexions finales : Se développer au fur et à mesure

Au fur et à mesure que vous accumulez des données et des expériences, vous constituez également un trésor de preuves qui peuvent valider votre approche. Fort de ces informations, vous pouvez approcher votre responsable en toute confiance.

Présentez votre proposition, non pas comme une simple idée, mais comme une stratégie testée avec des résultats tangibles. Plaidez en faveur d'une montée en puissance, en englobant davantage de secteurs d'activité dans un périmètre donné.

Vos résultats et votre compréhension approfondie du conseil deviendront rapidement votre carte de visite. Ils se porteront garants de vos capacités, feront tourner les têtes et gagneront des hochements de tête. Cependant, il est essentiel de se rappeler l'art du discernement.

S'il est tentant d'accepter tous les projets qui se présentent à vous, cela peut s'avérer contre-productif. Considérez plutôt vos connaissances comme une ressource précieuse. Mettez cette expertise en valeur et partagez-la.

Formez vos collaborateurs pour leur permettre de sourcer efficacement leurs projets. Ce faisant, vous vous libérez pour explorer des territoires inexplorés, découvrir de nouveaux acteurs et gérer des projets stratégiques de grande envergure.

Imaginez votre voyage comme une série de cercles concentriques. Commencez par le cœur, avec un ensemble compact de tâches. Au fur et à mesure que vous gagnez en expertise et en confiance, vous vous étendez vers l'extérieur, en intégrant de plus en plus de projets dans votre domaine.

Cette approche itérative ne garantit pas seulement la croissance, elle incarne l'essence même de "l'apprentissage sur le tas". Alors que vous tracez votre route, n'oubliez pas : la beauté réside dans le fait de grandir au fur et à mesure que vous avancez.

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