Faire siennes les paroles de Benjamin Disraeli, "En règle générale, l'homme qui réussit le mieux dans la vie est celui qui dispose des meilleures informations", devient non seulement une philosophie directrice mais aussi un impératif stratégique lorsque vous envisagez le lancement de votre projet de conseil.

Ce principe, aussi intemporel que profond, s'applique à la myriade de tapisseries de l'entreprise, de la stratégie et de la vie elle-même. Dans le monde complexe du conseil, lorsque vous vous préparez à lancer votre projet de conseil, cette sagesse prend tout son sens.

Alors que les consultants peuvent éblouir par leur expertise et leur jargon, les clients se retrouvent parfois dans l'ombre, s'efforçant de se faire comprendre, en particulier lorsque vous vous apprêtez à lancer votre projet de conseil.

Il ne s'agit pas de mettre en doute l'expertise des consultants ou le discernement des clients, mais plutôt de reconnaître le déséquilibre, souvent subtil mais significatif, qui existe entre eux en matière de connaissances.

Aujourd'hui, nous entreprenons un voyage pour démystifier cet équilibre, en offrant des idées et des outils pour naviguer dans la danse complexe de la dynamique client-consultant avec grâce, discernement et, bien sûr, en toute connaissance de cause.

L'information asymétrique : Son impact et son importance

L'information asymétrique, également connue sous le nom de défaillance de l'information, désigne une situation dans laquelle l'une des parties à une transaction dispose de plus d'informations que l'autre partie. Presque toutes les transactions économiques impliquent des asymétries d'information.

Asymétrie dans la dynamique client-consultant

L'asymétrie d'information est particulièrement présente lorsqu'il est difficile pour le client de juger de la qualité du produit ou du service. Dans le secteur du conseil, les associés et les consultants connaissent parfaitement leur secteur et leur métier, tandis que les clients et leurs acheteurs disposent d'informations limitées.

Vous connaissez peut-être les travaux de George Akerlof "The Market for Lemons", où il explique que sur certains marchés, il est difficile de distinguer le bon produit ("poires") du mauvais ("citrons").

Pour atténuer le risque, l'acheteur utilisera les statistiques moyennes du marché, tandis que le vendeur disposera d'informations détaillées pour chaque produit.

Le vendeur aura tendance à vendre le produit de moindre qualité pour minimiser ses pertes, et le meilleur produit ne sera pas vendu. En conséquence, le marché se rétrécit et la qualité moyenne des produits diminue.

Naviguer dans l'information asymétrique en matière de conseil

L'asymétrie de l'information dans le domaine du conseil est un défi classique. De nombreux clients ont du mal à comprendre les subtilités du monde du conseil et, souvent, les équipes chargées des achats sont encore moins informées.

Bien que les anciens consultants puissent avoir une compréhension plus approfondie, leur perspective est souvent partielle, ce qui limite leur vision de l'ensemble du paysage. Bien qu'ils soient légèrement mieux équipés, ils peuvent eux aussi être pris dans les pièges de cette disparité d'information.

Il est essentiel pour les clients de reconnaître et de gérer ces dynamiques afin de prendre des décisions éclairées dans le cadre de leurs activités de conseil.

À moins de traiter plusieurs projets de conseil par mois dans chaque domaine, les acheteurs de services de conseil sont désavantagés lorsqu'ils négocient avec les fournisseurs de services de conseil.

En conséquence, ils peuvent devenir réticents à prendre des risques dans leur choix de fournisseurs de services de conseil et choisir des sociétés de conseil en se fondant principalement sur leur réputation ou sur les relations qu'ils entretiennent déjà.

Les gagnants sont alors les grandes sociétés de conseil qui fournissent constamment un travail de haute qualité et qui sont excellentes pour établir des relations.

Stratégies pour contrer les inconvénients de la passation de marchés de services de conseil

Pour naviguer dans ces eaux troubles et s'assurer d'être prendre les meilleures décisions pour votre organisation, plusieurs stratégies peuvent être employées.

Tout d'abord, une étude approfondie du marché est indispensable. En comprenant la structure globale de l'industrie du conseil, de ses acteurs clés aux tendances émergentes en passant par les niches, les clients peuvent acquérir une connaissance fondamentale qui peut s'avérer déterminante dans la prise de décision.

Il en va de même pour la fixation des prix. En se familiarisant avec les modèles de tarification et les structures de coûts les plus courants, les clients peuvent non seulement établir un meilleur budget, mais aussi se positionner de manière plus avantageuse lors des négociations.

Toutefois, la compréhension du secteur du conseil ne se limite pas à sa structure ou à sa tarification. Il est tout aussi essentiel de comprendre la nature même du travail de conseil. Faire la différence entre les différents services, qu'il s'agisse de conseil en stratégie, en opérations ou en technologies de l'information, permet de s'assurer que les besoins correspondent précisément à l'offre.

En outre, le fait d'avoir une idée claire du cycle de vie typique d'un projet de conseil, depuis la phase de diagnostic jusqu'à la mise en œuvre et au suivi ultérieur, peut démystifier de nombreux aspects de l'engagement.

Enfin, et c'est peut-être le plus important, rien ne remplace l'expertise. S'engager avec ceux qui ont déjà parcouru le chemin, rechercher un mentor ou simplement collaborer avec des vétérans de l'industrie peut offrir des perspectives inestimables.

Lancer votre projet de conseil : 7 étapes éprouvées

Si vous êtes convaincu que vous souhaitez lancer un projet de conseil, voici les étapes les plus efficaces à suivre :

1. Définir ses besoins

La définition de la la portée de votre projet est une étape obligatoire du processus d'appel d'offres. Vous devez réunir une équipe composée des principales parties prenantes et convenir des résultats attendus, du calendrier et du budget du projet.

Même si vous envisagez de faire appel à des ressources externes pour diriger le projet, les principes de base de la gestion de projet restent d'application.

Déterminer le véritable problème à résoudre et les objectifs du projet. Beaucoup d'entre eux les projets de conseil échouent parce que le champ d'application est trop vague et trop large.

2. Organiser une compétition entre les fournisseurs potentiels

L'organisation d'une compétition saine n'est pas si complexe. Vous devez garder à l'esprit que l'objectif du processus va au-delà de la recherche de sources d'approvisionnement et se concentrer sur la réussite du projet.

Organiser un concours sans mettre tous les candidats dans les bonnes conditions pour qu'ils donnent leur meilleure réponse n'a pas de sens. Vous devez faire appel à des fournisseurs de services de conseil potentiels pertinents et leur donner une chance équitable d'obtenir le projet.

3. Affirmer son rôle de client

Ne laissez pas la société de conseil dicter le rythme ou le contenu de la conversation. Expliquez-lui votre processus au préalable. Ils doivent vous donner une personne de contact et se conformer à vos règles.
Il en va de même pour les conditions générales.

Travaillez avec vos documents sur la base de vos politiques internes. Définissez, par exemple, votre règle pour les frais de voyage : Dépenses plafonnées à 15%, approuvées au préalable par vos équipes et basées sur la politique de votre entreprise. Soyez équitable envers toutes les sociétés de conseil et appliquez les mêmes règles à tout le monde.

4. Commencer tôt pour obtenir de meilleurs résultats

La plupart du temps, vous n'êtes pas si pressé. Lorsque les projets sont complexes, intégrez des séances de questions-réponses dans le processus. Dans tous les cas, donnez aux sociétés de conseil suffisamment de temps pour préparer leur proposition. Elles n'en seront que plus détaillées.

En règle générale, les délais de réponse devraient être de l'ordre d'une semaine pour un petit projet, de deux semaines pour un projet de conseil standard et de trois à quatre semaines pour un très grand projet (PMI, transformation à l'échelle de l'entreprise, etc.).

Prévoyez également de consacrer un peu plus de temps à la communication avec les prestataires de services de conseil afin d'ajuster les propositions.

5. Comprendre qui fait quoi

Lors de l'achat de services de conseil, chaque acteur a un rôle distinct, et le comprendre peut faire la différence entre le succès et les opportunités manquées.

Les secteurs d'activité sont le pouls d'une organisation. Ils sont les plus proches des défis et ont une connaissance approfondie de ce qui doit être abordé, de l'expertise requise et de l'histoire des efforts passés. Ils sont le "pourquoi" et le "quoi" d'un projet.

Les services d'achat, quant à eux, s'occupent du "comment". Ils possèdent l'expertise nécessaire pour exprimer clairement ces besoins aux consultants externes, rédiger des exigences précises et mener les négociations. Son rôle est de s'assurer que le projet est réalisable, rentable et conforme aux objectifs de l'organisation.

En bref, alors que les secteurs d'activité fournissent le contexte, les achats apportent la structure. Reconnaître et exploiter les forces de chacun garantit des missions de conseil efficaces et percutantes.

6. Attirer les meilleurs consultants

Si vous décidez de travailler avec des consultants, vous vous intéressez à leurs capacités d'analyse, à leur expertise ou à leurs excellentes compétences en matière de communication. Ne gaspillez pas leur talent (et votre argent) pour des tâches subalternes.

Ils sont mieux employés dans des projets complexes où ils peuvent exercer leur magie. En outre, il se peut qu'ils ne soient pas intéressés par les petits projets et que votre projet soit relégué au second plan sur leur liste de priorités. Et ce n'est pas forcément une bonne nouvelle en termes de qualité et d'expertise.

Si vous recherchez plutôt une autre paire de bras, un projet individuel ou des données, vous préférerez peut-être les plateformes de freelance telles que Catalent, TalMix, voire des réseaux comme A-Connect ou Eden McCallum. Vous y trouverez des personnes brillantes prêtes à prendre en charge de très petits projets ou du travail intérimaire.

7. Gestion du temps et chronométrage

Si vous pouvez vous le permettre, prenez votre temps. Il est parfois difficile de traduire les défis et les besoins de l'entreprise en un projet. Vous n'êtes peut-être même pas sûr que le projet se concrétisera ou que son champ d'application sera clairement défini.

La demande d'information (RFI) peut être un bon moyen de collecter et d'exploiter des informations. Elle vous aidera à affiner votre approche de la résolution du problème et à développer un consensus au sein de votre organisation.

Il peut également s'agir d'un moyen judicieux de réduire le nombre de candidats sur votre liste avant d'entamer le processus d'appel d'offres. Veillez à donner une chance équitable à tous les cabinets de conseil que vous avez engagés dans votre appel d'offres, afin que votre entreprise ne soit pas perçue comme un simple sélectionneur de cerveaux.

Lorsque le champ d'application est clair, vous pouvez estimer le nombre de consultants dont vous avez besoin pour le projet. Vous pouvez également réfléchir à la valeur attendue du projet. Cela devrait vous aider à définir le montant approximatif que vous êtes prêt à payer pour ce projet.

Conclusion

Dans le domaine des affaires et de la stratégie, c'est clair : la connaissance, c'est le pouvoir. Que vous plongiez dans l'univers du lancement de votre projet de conseil ou que vous gériez simplement vos tâches quotidiennes, il est essentiel de disposer des bonnes informations.

Mais vous n'êtes pas obligé de faire cavalier seul. La collaboration avec des partenaires compétents, qu'il s'agisse d'acheteurs ou de spécialistes externes, peut vous aider à lancer votre projet de conseil et à vous orienter dans la bonne direction.

Il ne s'agit pas seulement d'obtenir des services ou des conseils ; il s'agit de s'assurer que chacune de vos actions, en particulier lors du lancement de votre projet de conseil, apporte une réelle valeur ajoutée. Dans un monde rempli d'options, laissez la connaissance et le travail d'équipe vous guider lors du lancement de votre projet de conseil.

Après tout, les meilleurs résultats sont obtenus lorsque des esprits éclairés se réunissent pour lancer votre projet de conseil.

lancez votre projet de conseil lancez votre projet de conseil lancez votre projet de conseil
lancez votre projet de conseil lancez votre projet de conseil lancez votre projet de conseil
lancez votre projet de conseil lancez votre projet de conseil lancez votre projet de conseil
lancez votre projet de conseil lancez votre projet de conseil lancez votre projet de conseil
lancez votre projet de conseil lancez votre projet de conseil lancez votre projet de conseil