Si vous êtes à la recherche d'un consultant ou d'une société de conseil de premier ordre pour donner un coup de pouce à votre entreprise, laissez-moi vous expliquer pourquoi il est essentiel de vérifier les références des services de conseil dès le départ.

Les références peuvent fournir de plus amples informations sur le consultant ou l'entreprise et donner un aperçu du type de travail qu'ils ont effectué dans le passé. Les services de conseil constituent un investissement et, dans de nombreux cas, vous payez généralement une somme forfaitaire pour l'ensemble du projet.

Par exemple, vous lisez des avis sur Internet pour tous les produits que vous utilisez. Vous n'achèteriez pas un produit sans avoir lu les avis. Pourquoi en est-il autrement pour les services de conseil ? Le conseil a longtemps été une boîte noire, sans transparence, mais est-ce une fatalité ? Bien sûr que non !

Ne pas vérifier les références peut entraîner une perte de temps et d'argent, il est donc important que vous intégriez cette étape dans votre processus de prise de décision. Il y a donc d'autres raisons de vérifier les références des services de conseil ; lisez la suite pour les découvrir !

Avant toute chose - Pourquoi est-il important de vérifier les références des services de conseil ?

De nombreuses entreprises ou sociétés ne vérifient pas les références des consultants et s'en remettent uniquement à la parole des consultants ou des sociétés de conseil. Et il y a de fortes chances qu'elles soient déçues par ces derniers.

Lorsque la plupart des gens pensent aux consultants, ils pensent à quelqu'un qui est engagé pour apporter son expertise sur un sujet particulier. Cependant, le conseil ne se résume pas à un ensemble de compétences ou d'expériences.

Un bon consultant est aussi quelqu'un qui est capable d'adapter son approche aux besoins de son client. Par exemple, certains consultants peuvent être très techniques et se concentrer sur les aspects difficiles d'un problème, tandis que d'autres peuvent être plus concernés par les personnes et les éléments non techniques.

Les meilleurs consultants sont ceux qui sont capables d'évaluer une situation et d'adapter leur approche en conséquence. Cette capacité d'adaptation est ce qui distingue les meilleurs consultants des autres.

Les consultants qui sont des exécutants peuvent être trouvés même dans des catégories telles que l'excellence opérationnelle. En d'autres termes, ils vous apportent la productivité dont vous avez besoin, même si c'est parfois de manière abrupte. Ils peuvent heurter certains sentiments parce qu'ils se concentrent d'abord sur les résultats.

Vous pouvez également trouver des consultants que l'on peut qualifier de "rassembleurs". Ils mettent tout le monde d'accord sur le projet et s'assurent que la direction et les équipes opérationnelles sont d'accord. Mais les résultats peuvent être moindres ou retardés, parce qu'ils se concentrent d'abord sur les relations et les personnes.

Ainsi, en fonction de la nature de votre projet, vous pouvez avoir besoin d'un type de consultant plutôt que d'un autre. Il est très important de connaître le "profil" des consultants avec lesquels vous travaillez. Mais soyons honnêtes, vous ne trouverez probablement pas ce genre d'informations sur leur site web.

Maintenant, si vous voulez creuser et savoir si un consultant a vraiment réussi dans ses missions précédentes, vous devez aller directement à la source. Vous devez parler à ses anciens clients de la manière dont il s'est acquitté de sa tâche. C'est pourquoi il est si important de vérifier les références des services de conseil. Il s'agit d'une étape incontournable.

Quand vérifier les références d'un consultant ?

N'attendez pas d'avoir choisi une seule société de conseil pour vérifier ses références, car les commentaires des clients précédents vous aideront à évaluer les différentes propositions et influenceront votre décision.

Lorsque vous en êtes à la phase de sélection finale de trois à cinq sociétés de conseil, il est temps d'organiser quelques appels, idéalement immédiatement après avoir examiné la version finale de leurs offres.

Comment vérifier les références d'un consultant de la bonne manière ?

Après avoir établi une liste restreinte de sociétés de conseil et lancé la procédure d'appel d'offres, il est temps de vérifier les références. Dans l'idéal, la vérification des références est peut-être la dernière étape de la sélection du bon consultant ou de la bonne société de conseil pour votre entreprise. Ne vous laissez pas tromper par la liste des logos de la présentation ou par les études de cas anonymes du site web et de la proposition.

Les projets qu'ils représentent peuvent être très anciens ou peu fructueux ! Vous ne le saurez jamais si vous ne demandez pas. Vous devez donc exiger au moins deux références pour le projet.

N'hésitez pas à appeler ces références, mais assurez-vous de poser les bonnes questions. Commencez par noter ce qui est important pour vous. Peut-être êtes-vous intéressé par sa capacité à transmettre des connaissances, son aptitude à travailler en équipe ou l'impact qu'il a eu sur l'entreprise.

Posez la même série de questions à toutes vos références et à tous les cabinets de conseil. Il est conseillé de poser quelques questions supplémentaires, adaptées, pour dissiper toute confusion ou incertitude apparue lors de l'examen des propositions.

Quelles questions poser ?

Pour commencer, vous voulez évaluer correctement si la société de conseil en question correspond ou non à vos besoins. En gardant cela à l'esprit, vous devrez donc trouver des réponses à certaines questions, telles que les suivantes.

• Les consultants savent-ils ce que vous vivez et le problème que vous essayez de résoudre ?
• Disposent-ils des compétences et de l'expérience nécessaires pour résoudre le problème ?
• Pensez-vous qu'il sera possible pour vous et le consultant de travailler ensemble ?

Les propositions écrites et les argumentaires ne donnent pas toujours une image complète de la situation. La vérification des références vous permet d'approfondir les antécédents d'une société de conseil. Certaines de vos questions seront générales et porteront sur ce qui est le plus important pour vous et pertinent pour n'importe quelle société de conseil.

D'autres, en revanche, doivent cibler des entreprises spécifiques, en s'intéressant à un point faible ou à un aspect confus de leur proposition qui a attiré votre attention. Lors de l'élaboration de votre liste de questions, gardez donc ces éléments à l'esprit.

Comment construire votre liste de questions ?

Par exemple, votre priorité concerne-t-elle l'expertise ? Disons que vous avez besoin d'une personne connaissant la distribution du gaz en Europe. C'est assez spécifique. Vous pouvez peut-être vous assurer que toutes les sociétés de conseil disposent de l'expérience nécessaire.

Vous vous êtes peut-être déjà fait avoir par une société de conseil et vous souhaitez cette fois-ci aller plus loin. Vous voulez examiner de près la manière dont ils établissent des relations et gèrent leurs clients. Bien sûr, vous vérifierez s'ils maîtrisent la gestion de projet, s'ils respectent les délais et s'ils laissent une bonne impression durable.

Mais, avouons-le, même avec tout cela, ils peuvent encore sembler un peu mystérieux. C'est à ce moment-là qu'il faut commencer à utiliser les parties floues de leur offre à votre avantage.

Quels sont donc ces points obscurs ? En examinant la proposition, vous risquez de tomber sur des éléments qui ne correspondent pas à la réalité ou de douter de la capacité des consultants à mener à bien la mission qui vous est confiée. C'est pourquoi il est très important de vérifier les références des consultants. À partir de ces points délicats, vous pouvez dresser une liste de questions pour clarifier les choses.

Quelques points à garder à l'esprit concernant les références en matière de conseil

Une fois que vous avez dressé la liste des questions à poser à vos consultants, vous êtes prêt à vérifier ces références. Mais n'oubliez pas qu'au cours de cette étape, vous devez garder à l'esprit certains points essentiels.

#1. Faites-en une affaire personnelle

Le taux de rotation annuel dans le secteur du conseil se situe entre 15% et 20%. Les associés et les consultants passent d'une société de conseil à l'autre, sont engagés par des clients ou créent leur propre société de conseil. En l'espace de quatre à cinq ans, des équipes entières sont remplacées par de nouveaux talents.

Par exemple, en 2012, un cabinet de conseil figurant dans le top 10 avait une pratique innovante en matière de transformation organisationnelle qui attirait des personnes intelligentes du monde entier. Cinq ans plus tard, tous les consultants étaient partis, mais l'entreprise avait conservé ses livres blancs et les références de ses présentations.

Ceci étant dit, un aspect crucial de la la réussite d'un projet de conseil est la direction du projet et l'expertise des personnes engagées. Demandez des références pour les membres clés de l'équipe. Ils doivent avoir joué un rôle actif dans les projets référencés.

#2. S'assurer que les références respectent la procédure des 4 R

La procédure des 4 R est simple et très facile à suivre. Les 4 R signifient Réel, Pertinent, Récent et Relatif. Examinons-les plus en détail.

a) Réel : Dès le départ, assurez-vous que vous avez affaire à une référence légitime. Ne vous précipitez pas et ne vous contentez pas de supposer. Nous avons vu des cas où des consultants citent leurs anciens collègues (qui sont aussi des consultants) comme références. Vérifiez donc que les références sont bien des personnes qui ont occupé des postes pertinents pour votre projet. Vérifiez leurs noms, leurs titres et leurs antécédents.

b) Pertinent : Ensuite, la référence doit porter sur un projet similaire au vôtre. Il peut s'agir d'un cadre, d'objectifs, d'un lieu ou d'un secteur d'activité. Vous voulez vous assurer que la société de conseil possède le savoir-faire nécessaire pour mener à bien votre projet.

c) Récent : Ensuite, cherchez à obtenir de nouvelles références. Fixez-vous une limite - par exemple, cinq ans. Aujourd'hui, les secteurs et les fonctions évoluent plus rapidement que jamais. Un projet qui s'est déroulé sans accroc il y a dix ans et demi ne nous donne pas vraiment d'indications sur ce qui pourrait se passer aujourd'hui.

d) En rapport : Enfin, la référence doit être liée au chef de projet ou à l'équipe qui travaillera sur votre projet. Dans le monde du conseil, la performance est souvent une question de compétence individuelle, en particulier celle du chef de projet. Vous souhaitez donc obtenir un retour d'information sur ce chef de projet en particulier, et non sur un acteur inconnu qui ne participera pas à votre projet.

#3. Double vérification avec le client précédent

Lorsque vous faites appel à une nouvelle entreprise, il est judicieux de consulter ses références. C'est d'autant plus important si votre projet présente des particularités qui exigent un haut degré d'expertise.

En fouillant dans les références, vous pouvez entrer en contact avec les anciens clients de l'entreprise pour confirmer qu'elle a effectivement acquis de l'expérience dans votre domaine spécifique. Ce petit exercice de vérification des faits peut vous donner des indications précieuses sur les qualifications de l'entreprise et son adéquation à votre projet.

#4. Toujours demander le meilleur

Enfin, vous souhaitez obtenir des références de premier ordre de la part d'entreprises où les consultants ont fait du bon travail. Cela vous permettra également de savoir comment ils se sont comportés par rapport aux différents facteurs qui seront importants pour vous lorsque vous ferez votre choix.

Par exemple, si vous avez décidé que l'adéquation culturelle est un facteur important pour votre projet, demandez aux consultants comment ils ont travaillé avec leurs équipes et comment ils ont géré les différences de culture.

Ne modifiez pas les références. Si la société de conseil vous dit qu'elle ne peut pas vous donner de références pour des raisons de confidentialité, faites appel à un tiers, comme Consulting Quest, pour vérifier les références pour vous.

Regardez cette courte vidéo sur la façon de vérifier les références pour la consultation!

Un petit tour d'horizon

Alors, pendant que vous naviguez vers le succès, n'oubliez pas cette étape essentielle qui consiste à vérifier les références des services de conseil. C'est la boussole qui vous aidera à prendre la bonne décision, en vous assurant le meilleur soutien possible pour conquérir de nouveaux territoires et élever votre entreprise vers de plus hauts sommets.

En suivant les points importants mentionnés dans cet article, vous pouvez être sûr d'obtenir des informations précises et complètes de la part des références qui vous aideront à prendre une décision sur le choix du consultant à engager.

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