Se você está em busca de um consultor ou empresa de consultoria de primeira linha para dar um impulso extra aos seus negócios, deixe-me explicar por que é fundamental verificar as referências dos serviços de consultoria desde o início.

As referências podem fornecer mais informações sobre o consultor ou a empresa e podem oferecer insights sobre o tipo de trabalho que eles realizaram no passado. Os serviços de consultoria são um investimento e, em muitos casos, você geralmente paga uma taxa fixa pela totalidade do projeto.

Por exemplo, você lê avaliações na Internet sobre qualquer produto que usa. Agora, você não compraria um produto sem ler as avaliações. Então, por que isso é diferente na consultoria? Há muito tempo a consultoria tem sido uma caixa preta, sem transparência, mas isso é inevitável? De jeito nenhum!

Não verificar as referências pode levar à perda de tempo e dinheiro, portanto, é importante incluir essa etapa no seu processo de tomada de decisão. Portanto, há mais motivos para verificar as referências dos serviços de consultoria; continue lendo para descobrir!

Antes de mais nada - Por que é importante verificar as referências dos serviços de consultoria?

Muitas empresas não verificam as referências para consultoria e, em vez disso, confiam apenas nas palavras dos consultores ou das empresas de consultoria. E há uma grande chance de que sejam decepcionados por elas.

Quando a maioria das pessoas pensa em consultores, pensa em alguém que é contratado para vir e oferecer sua experiência em um determinado assunto. Entretanto, a consultoria é mais do que apenas ter um conjunto de habilidades ou experiência.

Um bom consultor também é alguém capaz de adaptar sua abordagem para atender às necessidades do cliente. Por exemplo, alguns consultores podem ser muito técnicos e se concentrarem nos aspectos mais difíceis de um problema, enquanto outros podem se preocupar mais com as pessoas e com os elementos mais suaves.

Os melhores consultores são aqueles capazes de avaliar uma situação e adaptar sua abordagem de acordo com ela. Essa capacidade de adaptação é o que diferencia os melhores consultores dos demais.

Os consultores que são executores podem ser encontrados até mesmo em categorias como excelência operacional. Em outras palavras, eles obtêm a produtividade de que você precisa, embora às vezes de forma abrupta. Eles podem ofender alguns sentimentos porque se concentram primeiro nos resultados.

Você também pode encontrar consultores que são conhecidos como coletores. Eles colocarão todos na mesma página sobre o projeto e se certificarão de que tanto a gerência quanto as equipes operacionais estejam a bordo. Mas os resultados podem ser menores ou atrasados, porque eles se concentram primeiro nos relacionamentos e nas pessoas.

Portanto, dependendo do objetivo do seu projeto, talvez você precise de um tipo de consultor em vez de outro. É muito importante conhecer o "sabor" dos consultores com os quais você está trabalhando. Mas, sejamos honestos, não é provável que você encontre esse tipo de informação no site deles.

Agora, se você quiser se aprofundar e descobrir se um consultor realmente acertou em cheio em seus trabalhos anteriores, terá de ir direto à fonte. É preciso conversar com seus clientes anteriores sobre o desempenho deles. É por isso que é tão importante verificar as referências dos serviços de consultoria. É uma tarefa obrigatória.

Quando verificar referências para consultoria?

Não espere até que você se limite a uma única empresa de consultoria para verificar as referências, pois o feedback recebido de clientes anteriores o ajudará na avaliação de várias propostas e influenciará sua decisão.

Quando você estiver na fase final de seleção com três a cinco empresas de consultoria, é hora de organizar algumas ligações, de preferência imediatamente após analisar a versão final das ofertas.

Como verificar referências para consultoria da maneira correta?

Depois de fazer uma lista restrita de empresas de consultoria e iniciar o processo de RFP, é hora de verificar as referências. O ideal é que a verificação das referências seja talvez a etapa final na seleção do consultor ou da empresa de consultoria certa para sua empresa. Não se deixe enganar pela lista de logotipos da apresentação ou pelos estudos de caso anônimos do site e da proposta.

Os projetos que eles representam podem ser muito antigos ou não muito bem-sucedidos! Você nunca saberá se não perguntar. Portanto, você deve exigir no mínimo duas referências para o projeto.

Vá em frente e ligue para essas referências, mas certifique-se de que está fazendo as perguntas certas. Comece anotando o que é importante para você. Talvez você esteja interessado em saber se ele consegue transferir conhecimento, como se relaciona com as equipes ou que tipo de impacto teve na empresa.

Faça o mesmo conjunto de perguntas a todas as suas referências e empresas de consultoria. É uma boa ideia acrescentar algumas perguntas adicionais e personalizadas para esclarecer qualquer confusão ou incerteza que tenha surgido quando você estava analisando as propostas.

Que perguntas fazer?

Para começar, você quer avaliar adequadamente se a empresa de consultoria em questão é ou não a mais adequada às suas necessidades. Portanto, tendo isso em mente, você precisará encontrar respostas para algumas perguntas, como as seguintes.

• Os consultores sabem pelo que você está passando e o problema que está tentando resolver?
• Eles têm o conhecimento adequado e experiência suficiente para resolver o problema?
• Você acha que será possível para você e o consultor trabalharem juntos?

As propostas escritas e os argumentos de venda nem sempre lhe dão uma visão geral. Verificar as referências permite que você se aprofunde no histórico de uma empresa de consultoria. Algumas de suas perguntas serão amplas, concentrando-se no que é mais importante para você e relevante para qualquer empresa de consultoria.

Mas outras devem ter como alvo empresas específicas, talvez sondando um ponto fraco ou alguma área confusa da proposta que tenha chamado sua atenção. Portanto, ao elaborar sua lista de perguntas, tenha em mente esses aspectos.

Como criar sua lista de perguntas?

Por exemplo, sua prioridade é o conhecimento especializado? Digamos que você precise de alguém com conhecimento sobre a distribuição de gás na Europa. Isso é bastante específico. Talvez você possa garantir que todas as empresas de consultoria tenham experiência relevante.

Talvez você já tenha sido prejudicado por uma empresa de consultoria antes e, desta vez, queira se aprofundar um pouco mais. Você quer dar uma boa olhada em como ela constrói relacionamentos e gerencia seus clientes. Com certeza, você verificará se a empresa tem um bom gerenciamento de projetos, se consegue cumprir os prazos e se deixa uma boa impressão duradoura.

Mas, convenhamos, mesmo com tudo isso, eles ainda podem parecer um pouco misteriosos. É aí que você começa a usar qualquer parte obscura da oferta deles a seu favor.

Então, quais seriam esses pontos obscuros? Bem, ao se aprofundar na proposta, você pode se deparar com algumas coisas que simplesmente não batem ou que geram dúvidas sobre se os consultores podem realmente realizar a tarefa de acordo com suas exigências. É por isso que é muito importante verificar as referências da consultoria. A partir desses pontos críticos, você pode elaborar uma lista de perguntas para ajudar a esclarecer as coisas.

Algumas coisas que você deve ter em mente sobre referências de consultoria

Depois de elaborar sua lista de perguntas para os consultores, você está pronto para começar a verificar as referências. Mas lembre-se de que, ao passar por essa etapa, há alguns pontos importantes que você deve ter em mente.

#1. Torne-o pessoal

A taxa de rotatividade anual no setor de consultoria está entre 15% e 20%. Os sócios e consultores passam de uma empresa de consultoria para outra, são contratados por clientes ou criam sua própria empresa de consultoria. No decorrer de quatro a cinco anos, equipes inteiras são substituídas por novos talentos.

Por exemplo, em 2012, uma das 10 maiores empresas de consultoria tinha uma prática inovadora de transformação organizacional que atraía pessoas inteligentes de todo o mundo. Cinco anos depois, todos os consultores haviam saído, mas a empresa manteve seus white papers e referências de apresentações.

Dito isso, um aspecto crucial do sucesso de um projeto de consultoria é a liderança do projeto e o conhecimento especializado das pessoas envolvidas. Solicite referências para os principais membros da equipe. Eles devem ter desempenhado uma função ativa nos projetos mencionados.

#2. Certifique-se de que as referências sigam o procedimento dos 4 Rs

O procedimento dos 4 R's é simples e muito fácil de seguir. Os 4 R's significam Real, Relevante, Recente e Relacionado. Agora, vamos examiná-los com um pouco mais de detalhes.

a) Real: Logo de cara, certifique-se de que está lidando com uma referência legítima. Não se apresse e simplesmente presuma. Já vimos casos em que os consultores citam os nomes de seus antigos colegas (que também são consultores) como referências. Portanto, verifique novamente se as referências são pessoas reais que ocuparam cargos relevantes para o seu projeto. Faça uma verificação cruzada de seus nomes, títulos e históricos.

b) Relevante: Em seguida, a referência precisa ser sobre um projeto semelhante ao seu. Isso pode ser em termos de configuração, objetivos, local ou setor. Você quer ter certeza de que a empresa de consultoria tem o know-how necessário para levar seu projeto adiante.

c) Recente: Em seguida, busque novas referências. Estabeleça um limite para si mesmo, por exemplo, cinco anos. Os setores e as funções atuais estão evoluindo mais rápido do que nunca. Um projeto que funcionou sem problemas há uma década e meia não nos dá uma ideia do que pode acontecer nos dias de hoje.

d) Relacionado: Por fim, a referência precisa estar vinculada ao gerente de projeto ou à equipe que trabalhará no seu projeto. No mundo da consultoria, o desempenho geralmente é uma questão de competência individual, especialmente a do gerente de projeto. Portanto, o que você quer é um feedback sobre esse gerente de projeto específico, não sobre um jogador desconhecido que não fará parte do seu projeto.

#3. Verifique novamente com o cliente anterior

Buscar referências é uma medida inteligente quando se está trazendo uma nova empresa a bordo. Isso se torna particularmente importante se o seu projeto tiver suas próprias peculiaridades que exijam um alto grau de especialização.

Ao analisar as referências, você pode entrar em contato com os clientes anteriores da empresa para confirmar se ela realmente tem experiência na sua área específica. Esse pequeno exercício de verificação de fatos pode oferecer insights valiosos sobre as qualificações da empresa e sua adequação ao seu projeto.

#4. Peça sempre apenas o melhor

Por último, mas não menos importante, você quer as melhores referências de empresas em que os consultores fizeram um bom trabalho. Isso também lhe dirá como eles se saíram nos diferentes fatores que serão importantes para você ao fazer sua escolha.

Por exemplo, se você decidiu que a adequação cultural é um fator importante para o seu projeto, pergunte aos consultores como eles trabalharam com suas equipes e como lidaram com as diferenças culturais.

Não faça nenhuma alteração nas referências. Se a empresa de consultoria disser que não pode lhe dar referências devido à confidencialidade, chame um terceiro, como a Consulting Quest, para verificar as referências para você.

Assista a este breve vídeo sobre como verificar referências para consultoria!

Um resumo rápido

Portanto, enquanto estiver ocupado navegando rumo ao sucesso, lembre-se desta etapa essencial para verificar as referências dos serviços de consultoria. Essa é a bússola que o ajuda a navegar em direção à decisão certa, garantindo que você tenha o melhor suporte possível para conquistar novos territórios e elevar sua empresa a patamares mais altos.

Ao seguir os pontos importantes mencionados nesta publicação, você pode ter certeza de que está obtendo informações precisas e completas de referências que o ajudarão a tomar uma decisão sobre qual consultor contratar.

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