Se você está em busca de um consultor ou empresa de consultoria de primeira linha para dar um impulso extra aos seus negócios, deixe-me explicar por que é fundamental verificar as referências dos serviços de consultoria desde o início. As referências podem fornecer mais informações sobre o consultor ou a empresa e oferecer insights sobre o tipo de trabalho que eles realizaram no passado. Os serviços de consultoria são um investimento e, em muitos casos, você geralmente paga uma taxa fixa pela totalidade do projeto.

Por exemplo, você lê avaliações na Internet sobre qualquer produto que usa. Agora, você não compraria um produto sem ler as avaliações. Então, por que isso é diferente na consultoria? Há muito tempo a consultoria tem sido uma caixa preta, sem transparência, mas isso é inevitável? Claro que não! Não verificar as referências pode levar à perda de tempo e dinheiro, portanto, é importante incluir essa etapa em seu processo de tomada de decisão. Portanto, há mais motivos para verificar as referências dos serviços de consultoria; continue lendo para descobrir!

1. Por que verificar as referências?

Muitas empresas não se dão ao trabalho de verificar as referências de consultoria e, em vez disso, confiam apenas nas palavras dos consultores ou das empresas de consultoria. E há uma grande chance de que sejam decepcionados por eles. Quando a maioria das pessoas pensa em consultores, pensa em alguém que é contratado para vir e oferecer sua experiência em um determinado assunto. Entretanto, a consultoria é mais do que apenas ter um conjunto de habilidades ou experiência.

Um bom consultor também é alguém capaz de adaptar sua abordagem para atender às necessidades do cliente. Por exemplo, alguns consultores podem ser muito técnicos e se concentrarem nos aspectos mais difíceis de um problema, enquanto outros podem estar mais preocupados com as pessoas e com os elementos mais leves. Essa capacidade de adaptação é o que diferencia os melhores consultores dos demais.

Os consultores que são executores podem ser encontrados até mesmo em categorias como excelência operacional. Em outras palavras, eles obtêm a produtividade de que você precisa, embora às vezes de forma abrupta. Eles podem ofender alguns sentimentos porque se concentram primeiro nos resultados. Você também pode encontrar consultores que são conhecidos como coletores. Eles farão com que todos estejam na mesma página em relação ao projeto e garantirão que tanto a gerência quanto as equipes operacionais estejam a bordo. Mas os resultados podem ser menores ou atrasados porque eles se concentram primeiro nos relacionamentos e nas pessoas.

Portanto, dependendo do objetivo do seu projeto, talvez você precise de um tipo de consultor em vez de outro. É muito importante conhecer o "tipo" de consultor com o qual você está trabalhando. Mas, sejamos honestos, é improvável que você encontre esse tipo de informação no site deles. Agora, se você quiser se aprofundar e descobrir se um consultor realmente foi bem-sucedido em seus trabalhos anteriores, terá de ir direto à fonte. É preciso conversar com seus clientes anteriores sobre o desempenho deles. É por isso que verificar as referências de serviços de consultoria não é opcional. É uma tarefa obrigatória.

2. Quando e como verificar referências para consultoria?

Não espere até que você tenha apenas uma única empresa de consultoria para verificar as referências de projetos de consultoria, pois o feedback que você recebe de clientes anteriores o ajudará na avaliação de várias propostas e influenciará sua decisão. Quando você estiver na fase final de seleção com três a cinco empresas de consultoria, é hora de organizar algumas ligações, de preferência imediatamente após analisar a versão final das ofertas.

Depois de fazer uma lista restrita de empresas de consultoria e iniciar o processo de RFP, é hora de verificar as referências. O ideal é que a verificação das referências seja talvez a etapa final na seleção do consultor ou da empresa de consultoria certa para sua empresa. Não se deixe enganar pela lista de logotipos da apresentação ou pelos estudos de caso anônimos do site e da proposta, pois os projetos que eles representam podem ser muito antigos ou não muito bem-sucedidos! Você nunca saberá se não perguntar. Portanto, você deve exigir um mínimo de duas referências para o projeto.

Vá em frente e ligue para essas referências, mas certifique-se de que está fazendo as perguntas certas. Comece anotando o que é importante para você. Talvez você esteja interessado em como eles conseguem transferir conhecimento, como se relacionam com as equipes ou que tipo de impacto tiveram na empresa. Faça o mesmo conjunto de perguntas a todas as suas referências e empresas de consultoria. É uma boa ideia acrescentar algumas perguntas adicionais e personalizadas para esclarecer qualquer confusão ou incerteza que tenha surgido quando você estava analisando as propostas.

3. Três coisas para se ter em mente

Quando se trata de verificar referências para consultoria, há três fatores cruciais que devem ser levados em conta. Esses pontos ajudarão a garantir que você esteja tomando uma decisão informada com base em informações abrangentes e confiáveis.

Torne-o pessoal

A taxa de rotatividade anual no setor de consultoria está entre 15% e 20%. Os sócios e consultores passam de uma empresa de consultoria para outra, são contratados por clientes ou criam sua própria empresa de consultoria. No decorrer de quatro a cinco anos, equipes inteiras são substituídas por novos talentos.

Por exemplo, em 2012, uma das 10 maiores empresas de consultoria tinha uma prática inovadora de transformação organizacional que atraía pessoas inteligentes de todo o mundo. Cinco anos depois, todos os consultores haviam saído, mas a empresa manteve seus white papers e referências de apresentações.

Dito isso, um aspecto crucial do sucesso de um projeto de consultoria é a liderança do projeto e o conhecimento especializado das pessoas envolvidas. Portanto, você deve sempre solicitar referências para os principais membros da equipe. Eles devem ter desempenhado uma função ativa nos referidos projetos.

Ligue para as referências - de verdade

É surpreendentemente comum que os clientes solicitem referências e depois não entrem em contato com elas. Esse descuido permite que os consultores indiquem qualquer pessoa como referência, até mesmo seus vizinhos, sem medo de verificação. Portanto, se você pedir referências, faça questão de entrar em contato com elas. Há dois motivos principais para isso:

1. Verificar as reivindicações: O principal motivo pelo qual você solicita referências é para verificar as alegações. Ao entrar em contato diretamente com essas referências, você garante que não está apenas acreditando na palavra do consultor, mas está confirmando ativamente a competência e a qualidade do trabalho dele.
2. Avaliar a qualidade: Essa é sua oportunidade de avaliar se os consultores realmente possuem as habilidades e a experiência que alegam. Falar com alguém que já trabalhou diretamente com eles lhe dá insights que não são visíveis apenas por meio de currículos ou propostas.

Faça um esforço para entrar em contato com essas referências. Essa é uma etapa essencial não apenas para confirmar as informações fornecidas, mas também para obter insights mais profundos sobre a capacidade dos consultores de cumprir suas promessas. Verificar referências para consultoria não é apenas uma questão de estética.

Não aceite a mediocridade

Ao avaliar os possíveis consultores, exija excelência. As principais referências devem vir de empresas em que os consultores tenham apresentado resultados excepcionais. Isso não apenas garante que você está escolhendo o melhor, mas também define um padrão claro para o que você espera do contrato de consultoria.

Em suas discussões com referências, aprofunde-se em aspectos específicos do desempenho do consultor. Pergunte sobre a capacidade de cumprir prazos, a eficácia na solução de problemas e o grau de integração com a equipe. Por exemplo, se você decidiu que a adequação cultural é um fator importante para o seu projeto, pergunte às referências como os consultores trabalharam com suas equipes e como lidaram com as diferenças culturais.

Às vezes, as empresas de consultoria podem alegar que não podem fornecer referências devido à confidencialidade. Nesses casos, não acredite apenas em sua palavra. Insista em obter alguma forma de validação de seu desempenho anterior. A verificação de referências para consultoria é imprescindível e, se você não puder fazer isso por conta própria, há alguns terceiros, como Consulting QuestIsso pode ser feito com total confidencialidade.

4. Uso da estrutura 4R para garantir que essas referências sejam sólidas

Com o Consulting Quest, desenvolvemos a estrutura 4R para ajudá-lo a verificar se uma referência é legítima e vale o seu tempo. Nem todas as referências são iguais. Todos nós já vimos apresentações com 50 logotipos em uma página e referências que são copiadas e coladas de um deck para o outro, ano após ano. Você não quer isso. Você precisa de referências que possam confirmar genuinamente: "Sim, este consultor é bom" no que quer que você esteja tentando alcançar.

A estrutura 4R é simples e fácil de seguir. Os 4 Rs significam Real, Relevante, Recente e Relacionado. Vamos nos aprofundar em cada um deles com mais detalhes:

Real

Certifique-se de que está lidando com uma referência legítima. Não se limite a supor; verifique se as referências são pessoas reais que ocuparam cargos relevantes para o seu projeto. Faça uma verificação cruzada de seus nomes, títulos e históricos. Isso garante que você está recebendo feedback autêntico de alguém que realmente trabalhou com o consultor em um cargo relevante.

Relevante

A referência precisa ser sobre um projeto semelhante ao seu. Isso pode ser feito em termos de configuração, objetivos, local ou setor. Certifique-se de que a empresa de consultoria tenha o know-how necessário para levar seu projeto adiante. Referências relevantes lhe dão uma visão mais clara de como o consultor poderá atuar em seu contexto específico.

Recente

Busque referências recentes. Estabeleça um limite para si mesmo, por exemplo, cinco anos. Os setores e as funções atuais estão evoluindo mais rápido do que nunca. Um projeto que funcionou sem problemas há uma década não nos dá uma ideia do que pode acontecer nos dias de hoje. Referências recentes fornecem percepções mais alinhadas com as práticas e os desafios atuais.

Relacionado

A referência precisa estar vinculada ao gerente de projeto ou à equipe que trabalhará no seu projeto. No mundo da consultoria, o desempenho geralmente é uma questão de competência individual, especialmente a do gerente de projeto. Busque feedback sobre esse gerente de projeto específico, e não sobre um jogador desconhecido que não fará parte do seu projeto. Isso garante que a equipe proposta seja capaz de fornecer resultados bem-sucedidos semelhantes.

Faça o download do modelo de estrutura 4R

Faça o download do modelo de estrutura 4R para garantir que você esteja fazendo as perguntas certas e coletando as informações mais relevantes ao verificar referências para consultoria. Esse modelo ajudará a simplificar seu processo de verificação de referências, tornando-o completo e eficaz.

Usando a estrutura 4R criada especificamente para verificar referências de consultoria, você pode avaliar com confiança se uma referência vale o seu tempo e se o consultor tem o histórico para atender às necessidades específicas do seu projeto.

5. Prepare sua reunião: Que perguntas você deve fazer e como criar sua lista?

Para começar, você quer avaliar adequadamente se a empresa de consultoria em questão é ou não a mais adequada às suas necessidades. Portanto, tendo isso em mente, você precisará encontrar respostas para algumas perguntas, como as seguintes:

• Os consultores sabem pelo que você está passando e o problema que está tentando resolver?
• Eles têm o conhecimento adequado e experiência suficiente para resolver o problema?
• Você acha que será possível para você e o consultor trabalharem juntos?

As propostas escritas e os argumentos de venda nem sempre lhe dão uma visão geral. A verificação de referências para consultoria permite que você se aprofunde no histórico da empresa. Algumas de suas perguntas serão amplas, concentrando-se no que é mais importante para você e relevante para qualquer empresa de consultoria.

Mas outras devem ter como alvo empresas específicas, talvez sondando um ponto fraco ou alguma área confusa da proposta que tenha chamado sua atenção. Portanto, ao elaborar sua lista de perguntas, tenha esses aspectos em mente. Por exemplo, sua prioridade é a especialização? Digamos que você precise de alguém com conhecimento sobre distribuição de gás na Europa. Isso é bastante específico. Talvez você possa garantir que todas as empresas de consultoria tenham experiência relevante.

Talvez você já tenha sido prejudicado por uma empresa de consultoria antes e, desta vez, queira se aprofundar um pouco mais. Você quer dar uma boa olhada em como ela constrói relacionamentos e gerencia seus clientes. Com certeza, você verificará se a empresa tem um bom gerenciamento de projetos, se consegue cumprir os prazos e se deixa uma boa impressão duradoura.

Mas, convenhamos, mesmo com tudo isso, eles ainda podem parecer um pouco misteriosos. É aí que você começa a usar qualquer parte obscura da oferta deles a seu favor.

Então, quais seriam esses pontos obscuros? Bem, ao se aprofundar na proposta, você pode se deparar com algumas coisas que simplesmente não batem ou que geram dúvidas sobre se os consultores podem realmente realizar a tarefa de acordo com suas exigências. É por isso que é muito importante verificar as referências da consultoria. A partir desses pontos críticos, você pode elaborar uma lista de perguntas para ajudar a esclarecer as coisas.

Um resumo rápido

A verificação de referências para consultoria deve ser uma etapa obrigatória em seu processo de seleção, principalmente quando você não estiver familiarizado com alguns dos consultores envolvidos na licitação. Confiar apenas em seus consultores titulares devido a um relacionamento existente lhes dá uma vantagem injusta, mas não garante que eles sejam os mais adequados para o seu projeto atual.

Mesmo os consultores com os quais você trabalhou no passado ou dos quais já ouviu falar não são necessariamente adequados às suas necessidades específicas no momento. O sucesso do seu projeto depende muito da qualidade da equipe envolvida. Você precisa se certificar de que a equipe apresentada na proposta já tenha lidado com projetos semelhantes e se destacado.

Ao reservar um tempo para verificar as referências, você confirma que os consultores não apenas têm experiência relevante, mas também apresentaram excelentes resultados. É tão simples quanto isso. Essa diligência protege seu investimento e prepara o terreno para um contrato de consultoria bem-sucedido.

Perguntas frequentes

Por que é importante verificar as referências dos serviços de consultoria?

Verificar as referências dos serviços de consultoria ajuda a verificar as alegações do consultor e garante que ele tenha lidado com sucesso com projetos semelhantes. Essa etapa fornece informações sobre o desempenho anterior, a confiabilidade e a adequação às suas necessidades específicas.

Quando devo verificar as referências durante o processo de seleção?

Você deve verificar as referências durante a fase final de seleção, quando tiver selecionado de três a cinco empresas de consultoria. O ideal é que isso seja feito imediatamente após a revisão da versão final de suas propostas.

Como faço para verificar a autenticidade de uma referência?

Para verificar a autenticidade de uma referência, faça uma verificação cruzada de seus nomes, títulos e antecedentes. Certifique-se de que eles ocuparam cargos relevantes e estiveram diretamente envolvidos no projeto em que o consultor alega ter trabalhado.

Que perguntas devo fazer ao verificar referências para projetos de consultoria?

Ao verificar as referências, pergunte sobre a capacidade do consultor de cumprir prazos, suas habilidades de resolução de problemas, o grau de integração com a equipe e o impacto geral de seu trabalho. Adapte suas perguntas para abordar quaisquer preocupações ou requisitos específicos de seu projeto.

O que é a estrutura 4R e como ela ajuda na verificação de referências?

A estrutura 4R significa Real, Relevante, Recente e Relacionado. Ela ajuda a garantir que as referências sejam legítimas, semelhantes ao seu projeto, atualizadas e vinculadas aos membros reais da equipe que trabalharão no seu projeto. Essa estrutura garante que você obtenha informações confiáveis e pertinentes.

O que devo fazer se uma empresa de consultoria não puder fornecer referências devido à confidencialidade?

Se uma empresa de consultoria alegar que não pode fornecer referências devido à confidencialidade, insista em alguma forma de validação de seu desempenho anterior. Considere a possibilidade de contratar um terceiro, como a Consulting Quest, para verificar as referências para você.

Como posso garantir que não estou aceitando a mediocridade ao escolher um consultor?

Estabeleça padrões elevados para as referências, buscando feedback detalhado e evitando desculpas. Verifique se as referências são legítimas e relevantes para suas necessidades específicas. Procure obter as melhores referências de empresas em que os consultores tenham apresentado resultados excepcionais.