Honorários de consultoria são sempre um tema polêmico. Muitos clientes acham que os consultores são muito caros. Eles podem relutar em investir em um projeto de consultoria, mesmo que os riscos (e o valor potencial) sejam incrivelmente altos.

É interessante entender como os consultores constroem seus preços, e isso fornece algumas chaves para negociar o acordo. No entanto, os clientes e compradores devem sempre manter os olhos no prêmio: o impacto que o projeto de consultoria pode proporcionar.

"Preço é o que você paga. Valor é o que você recebe." - Warren Buffett

Mas vamos voltar ao início. Os consultores estão vendendo seu tempo ou, mais precisamente, o acesso ao conhecimento especializado e à força de trabalho de execução durante um período específico.

O potencial de produção de uma empresa de consultoria é a quantidade de tempo disponível para faturamento. Cada dia não faturado é perdido, assim como um assento de avião vazio.

Eles cobram por tempo gasto. Portanto, a estrutura de taxas geralmente é voltada para otimizar as taxas de utilização. Quanto aos produtos ou serviços com os quais você talvez esteja mais familiarizado, eles variam de Cost Plus a Value-Based.

Os principais parâmetros usados para definir o preço de um projeto de consultoria

Como os consultores estão vendendo principalmente seu tempo, o tempo gasto em um projeto é o principal fator de custo. Normalmente, o preço é calculado como o produto da taxa diária multiplicada pelo número de dias gastos no projeto.

Mas outro parâmetro essencial é a composição da equipe. Novamente, a experiência pode fazer uma grande diferença. Você pode esperar um fator de multiplicação de 5 ou mais entre um sócio experiente e um analista recém-formado.

Outro elemento é a parcela de tempo gasto no projeto. Um trabalho em tempo integral é bastante simples: o consultor deve estar no local na maior parte dos dias. Entretanto, qualquer projeto de meio período pode ser vago e difícil de verificar.

As atribuições em tempo parcial de consultores muito experientes podem afetar significativamente a conta e podem ser extremamente difíceis de rastrear. Por exemplo, muitos de vocês provavelmente já experimentaram a equipe de especialistas na proposta com 10% do tempo deles que, na verdade, nunca foram usados.

Da mesma forma, o aumento e a redução dos membros da equipe devem estar vinculados a fases claras.

O setor específico em que os clientes operam é um fator negligenciado do preço dos projetos de consultoria. Você terá o topo de gama do espectro - Serviços Financeiros ou Energia, em que os consultores aplicam um prêmio, e o setor público ou o setor sem fins lucrativos, no limite inferior.

Por fim, não se esqueça das despesas quando estiver avaliando seu orçamento. Em determinados projetos, os clientes concordaram em pagar até 30% de despesas. Algumas empresas de consultoria preferem uma taxa fixa, incluindo os custos diretos, para evitar essas discussões com os clientes.

Quais são as taxas de consultoria mais comuns?

Ao se abrir a cortina dos honorários de consultoria, é possível descobrir uma infinidade de estruturas adaptadas para atender aos diferentes requisitos do projeto. Vamos nos aprofundar nas mais comuns:

Baseado na carga de trabalho, usando a taxa diária

Para projetos menores ou fases exploratórias, o consultor pode propor uma taxa diária negociada. A taxa total é então calculada com base no número real de dias gastos no projeto.

Embora seja conveniente e flexível, recomendamos o uso de um limite ao usar essa estrutura de taxas para evitar abrir a porta para taxas exponencialmente crescentes.

Taxa fixa

Essa é a estrutura de honorários mais comum para grandes projetos. Em primeiro lugar, o consultor avaliará o trabalho a ser realizado e os resultados esperados e definirá a especialização e o tempo necessários para entregar o projeto.

Em seguida, ao combinar a carga de trabalho esperada, as taxas diárias e alguns custos adicionais, os consultores podem calcular uma proposta de preço. Alguns consultores também podem propor uma taxa fixa com base em uma parcela do valor em jogo.

Ao analisar uma taxa fixa, recomendamos a combinação de duas abordagens: Adotar a abordagem baseada na carga de trabalho usando taxas diárias ou usar isso como referência e comparar com o valor em jogo no final.

O resultado faz sentido? O ROI é satisfatório? Embora o detalhamento a seguir seja padrão, lembre-se de se concentrar nos benefícios e no valor, pois isso é o mais importante!

Taxas baseadas no desempenho

Essa estrutura de taxas, também chamada de taxas de sucesso, está vinculada à realização de objetivos predefinidos.

É particularmente eficaz para projetos em que os resultados podem ser facilmente medidos, como redução de custos ou melhoria da receita. Geralmente, assume a forma de um bônus em cima de uma estrutura de taxa fixa.

Quais estruturas de taxas avançadas são mais adequadas às suas necessidades de consultoria?

A consultoria, assim como qualquer serviço comercial, tem uma infinidade de modelos de preços adaptados a diversas necessidades. escopos de projetos e as necessidades dos clientes.

Embora os modelos clássicos, como taxas fixas e taxas baseadas no desempenho, sejam bem conhecidos, existem outras estruturas avançadas que atendem a situações específicas. Como elas funcionam e qual pode ser a escolha certa para seu próximo projeto?

Taxas de retenção

Um retentor é uma taxa mensal negociada com um cliente com base em um determinado número de horas de suporte por mês. Os coaches ou consultores de confiança usam principalmente essa estrutura de taxas. Geralmente, ela é combinada com projetos pontuais, pois o retainer costuma ser a melhor maneira de ser o primeiro a saber dos projetos que estão por vir.

Taxas baseadas em ações

Essa estrutura de taxas é frequentemente usada com empresas iniciantes de rápido crescimento que têm pouco dinheiro inicial ou em caso de situações de recuperação. Cabe então às empresas de consultoria ajustar os recursos para equilibrar o risco e a criação de valor.

Taxas baseadas em porcentagem

As taxas aqui são calculadas como uma porcentagem do valor de um projeto ou transação e são frequentemente usadas para projetos de fusões e aquisições, por exemplo, em que as empresas de consultoria também desempenham um papel de facilitação e corretagem.

Taxas do tipo híbrido

Por fim, algumas estruturas de honorários de projeto podem ser um híbrido de várias estruturas de honorários, como um retentor com uma taxa diária negociada quando a quantidade de horas mensais for atingida, uma taxa fixa com uma taxa de sucesso adicional etc.

Como selecionar a estrutura de honorários correta para um projeto de consultoria?

Entender o setor de consultoria é um pré-requisito para otimizar seus gastos com consultoria. Conhecer suas opções em relação aos honorários pode permitir que você busque soluções inovadoras e obtenha mais do seu orçamento.

Se estiver apenas começando a usar consultores, optar por uma estrutura de taxa fixa e verificar a carga de trabalho declarada é provavelmente o caminho mais seguro.

Se você tiver mais experiência e quiser levar seus consultores mais longe, não hesite em explorar soluções baseadas em desempenho e esquemas de compartilhamento de risco/recompensa.

Por fim, se o seu projeto ainda estiver no estágio inicial e você precisar optar por uma estrutura diária, não hesite em implementar um acompanhamento semanal para manter os custos sob controle.

Como resolver o problema da consultoria

Ah, consultoria! Um mundo em que o tempo não é apenas dinheiro; é uma moeda meticulosamente calculada e frequentemente debatida. Muitos veem os consultores como os magos do mundo corporativo que voam alto, chegando com suas pastas e deixando para trás faturas que podem fazer alguém engasgar com o chá da manhã.

No entanto, entender a matemática e a magia por trás de suas taxas pode mudar a narrativa do choque para o sentido.

A dança entre custo e valor é antiga. Portanto, ao decifrar o enigmático mundo dos honorários de consultoria, lembre-se de que, por trás dos números, há a promessa de experiência, conhecimento e soluções potencialmente transformadoras para sua empresa.

Embora os meandros da precificação possam ser tão complexos quanto as palavras cruzadas de um domingo, é imperativo ignorar o jargão e ver o valor real que os consultores trazem.

Veja bem, quando se trata de consultoria, não se trata apenas de pagar alguém para resolver seus problemas, mas de investir em um parceiro que possa dirigir o navio enquanto navega pelos mares tempestuosos dos desafios comerciais.

Independentemente de você optar por taxas baseadas na carga de trabalho ou por um tipo híbrido atrevido, o ponto crucial permanece: você não está apenas comprando tempo, está adquirindo valor.

Portanto, da próxima vez que você se encontrar ponderando sobre a fatura de um consultor, reserve um momento para discernir o valor por trás dos números. Pois, na grande tapeçaria dos negócios, os consultores podem muito bem ser o fio que une tudo.

E, como sempre, em caso de dúvida, talvez seja melhor consultar sobre consultoria? Um pouco irônico, mas isso é negócio para você. Um brinde!

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