Honoraires de conseil sont toujours un sujet d'actualité. De nombreux clients estiment que les consultants sont trop chers. Ils peuvent être réticents à investir dans un projet de conseil, même si les enjeux (et la valeur potentielle) sont incroyablement élevés.

Il est intéressant de comprendre comment les consultants construisent leur prix, et cela donne quelques clés pour négocier l'accord. Cependant, les clients et les acheteurs doivent toujours garder les yeux sur le prix : l'impact que le projet de conseil peut avoir.

"Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez." - Warren Buffett

Mais revenons au début. Les consultants vendent leur temps, ou plus précisément, l'accès à des connaissances d'experts et à une main-d'œuvre d'exécution pendant une période donnée.

Le potentiel de production d'un cabinet de conseil correspond au temps disponible pour la facturation. Chaque jour non facturé est perdu, tout comme un siège d'avion vide.

Ils facturent au temps passé. La structure des honoraires est donc généralement conçue pour optimiser les taux d'utilisation. En ce qui concerne les produits ou services qui vous sont plus familiers, ils vont de la tarification au coût majoré à la tarification à la valeur ajoutée.

Les paramètres clés utilisés pour définir le prix d'un projet de conseil

Étant donné que les consultants vendent essentiellement leur temps, le temps passé sur un projet est le principal facteur de coût. En général, le prix est calculé comme le produit du taux journalier multiplié par le nombre de jours passés sur le projet.

Mais un autre paramètre essentiel est la composition de l'équipe. Là encore, l'expérience peut faire une énorme différence. On peut s'attendre à un facteur de multiplication de 5 ou plus entre un associé expérimenté et un analyste fraîchement diplômé.

Un autre élément est le temps consacré au projet. Une mission à temps plein est assez simple : le consultant est censé être sur place la plupart du temps. En revanche, un projet à temps partiel peut être vague et difficile à vérifier.

Les missions à temps partiel de consultants très expérimentés peuvent avoir un impact significatif sur la facture et peuvent être extrêmement difficiles à suivre. Par exemple, beaucoup d'entre vous ont probablement vu l'équipe d'experts dans la proposition à 10% de leur temps que vous n'avez en fait jamais utilisé.

De la même manière, la montée en puissance et la descente en puissance des membres de l'équipe doivent être liées à des phases précises.

Le secteur d'activité spécifique dans lequel les clients opèrent est un facteur négligé du prix des projets de conseil. Il y a le haut du spectre - les services financiers ou l'énergie, où les consultants appliquent une prime, et le bas du spectre - le secteur public ou le secteur à but non lucratif.

Enfin, n'oubliez pas les dépenses lorsque vous évaluez votre budget. Pour certains projets, les clients ont accepté jusqu'à 30% de dépenses. Certains cabinets de conseil préfèrent une rémunération forfaitaire, frais inclus, afin d'éviter de telles discussions avec les clients.

Quels sont les frais de consultation les plus courants ?

En levant le voile sur les honoraires de conseil, on découvre une myriade de structures conçues pour répondre aux besoins des différents projets. Examinons les plus courantes :

Basé sur la charge de travail, en utilisant le taux journalier

Pour les projets de moindre envergure ou les phases exploratoires, le consultant peut proposer un tarif journalier négocié. Le montant total des honoraires est alors calculé sur la base du nombre réel de jours consacrés au projet.

Bien que pratique et flexible, nous recommandons d'utiliser un plafond lors de l'utilisation de cette structure de frais afin d'éviter d'ouvrir la porte à une croissance exponentielle des frais.

Tarif forfaitaire

Il s'agit de la structure d'honoraires la plus courante pour les grands projets. Tout d'abord, le consultant évalue le travail à effectuer et les résultats attendus et définit l'expertise et le temps nécessaires pour mener à bien le projet.

Ensuite, en combinant la charge de travail prévue, les taux journaliers et certains coûts supplémentaires, les consultants peuvent calculer une proposition de prix. Certains consultants peuvent également proposer des honoraires forfaitaires basés sur une part de la valeur en jeu.

Lorsqu'il s'agit d'une rémunération forfaitaire, nous recommandons de combiner deux approches : Adopter l'approche basée sur la charge de travail en utilisant des taux journaliers ou utiliser ces taux comme référence et les comparer avec la valeur en jeu à la fin.

Le résultat est-il logique ? Le retour sur investissement est-il satisfaisant ? Bien que la répartition suivante soit standard, n'oubliez pas de vous concentrer sur les avantages et la valeur, car c'est le plus important !

Redevances basées sur la performance

Cette structure de frais, également appelée "success fees", est liée à la réalisation d'objectifs prédéfinis.

Elle est particulièrement efficace pour les projets dont les résultats peuvent être facilement mesurés, tels que la réduction des coûts ou l'amélioration du chiffre d'affaires. Elle prend souvent la forme d'une prime qui vient s'ajouter à une structure d'honoraires forfaitaires.

Quelles sont les structures d'honoraires avancées qui correspondent le mieux à vos besoins en matière de conseil ?

Le conseil, comme tout autre service commercial, dispose d'une multitude de modèles de tarification adaptés aux différents besoins. portée du projet et les besoins des clients.

Si les modèles classiques tels que les honoraires forfaitaires et les tarifs basés sur la performance sont bien connus, il existe d'autres structures avancées qui répondent à des situations spécifiques. Comment fonctionnent-elles et laquelle pourrait être le bon choix pour votre prochain projet ?

Honoraires de représentation

Un retainer est un honoraire mensuel négocié avec un client sur la base d'un certain nombre d'heures d'assistance par mois. Les coachs ou les conseillers de confiance utilisent principalement cette structure tarifaire. Elle est souvent combinée à des projets ponctuels, car un retainer est généralement le meilleur moyen d'être le premier informé des projets à venir.

Commissions basées sur les actions

Cette structure d'honoraires est souvent utilisée avec les jeunes entreprises à croissance rapide qui disposent de peu de liquidités au départ ou en cas de redressement. Il appartient alors aux cabinets de conseil d'ajuster les ressources pour équilibrer le risque et la création de valeur.

Frais basés sur le pourcentage

Les honoraires sont calculés en pourcentage du montant d'un projet ou d'une transaction et sont souvent utilisés pour des projets de fusion et d'acquisition, par exemple, où les sociétés de conseil jouent également un rôle de facilitation et de courtage.

Frais de type hybride

Enfin, la structure des honoraires de certains projets peut être un hybride de diverses structures d'honoraires, telles qu'une provision avec un taux journalier négocié lorsque le nombre d'heures mensuelles est atteint, un tarif forfaitaire avec une commission de succès supplémentaire, etc.

Comment choisir la bonne structure d'honoraires pour un projet de conseil ?

Comprendre l'industrie du conseil est une condition préalable à l'optimisation de vos dépenses de conseil. Connaître les options qui s'offrent à vous en matière d'honoraires peut vous permettre de rechercher des solutions innovantes et d'obtenir un meilleur rendement de votre budget.

Si vous commencez à faire appel à des consultants, la solution la plus sûre est probablement d'opter pour une structure d'honoraires forfaitaires et de vérifier la charge de travail déclarée.

Si vous avez plus d'expérience et souhaitez pousser vos consultants plus loin, n'hésitez pas à explorer les solutions basées sur la performance et les systèmes de partage des risques et des récompenses.

Enfin, si votre projet en est encore à ses débuts et que vous devez opter pour une structure quotidienne, n'hésitez pas à mettre en place un suivi hebdomadaire afin de maîtriser les coûts.

L'énigme de la consultation : un point final

Ah, le conseil ! Un monde où le temps n'est pas seulement de l'argent, mais une monnaie méticuleusement calculée et souvent discutée. Nombreux sont ceux qui considèrent les consultants comme les magiciens de haut vol du monde de l'entreprise, débarquant avec leur mallette et laissant derrière eux des factures à faire pâlir d'envie leur thé du matin.

Cependant, comprendre les mathématiques et la magie qui se cachent derrière ces frais peut faire passer le récit de l'état de choc à l'état de sens.

La danse entre le coût et la valeur est très ancienne. Ainsi, lorsque vous déchiffrez le monde énigmatique des honoraires de conseil, n'oubliez pas que sous les chiffres se cache la promesse d'une expertise, d'une connaissance et de solutions potentiellement transformatrices pour votre entreprise.

Alors que les subtilités de la tarification peuvent devenir aussi complexes que les mots croisés du dimanche, il est impératif de sortir du jargon et de voir la valeur réelle apportée par les consultants.

En matière de conseil, il ne s'agit pas seulement de payer quelqu'un pour résoudre vos problèmes, mais d'investir dans un partenaire capable de diriger le navire tout en naviguant sur les mers houleuses des défis commerciaux.

Que vous optiez pour des honoraires basés sur la charge de travail ou pour une formule hybride, l'essentiel reste que vous n'achetiez pas seulement du temps, mais aussi de la valeur.

Ainsi, la prochaine fois que vous vous pencherez sur la facture d'un consultant, prenez le temps de discerner la valeur qui se cache derrière les chiffres. Car, dans la grande tapisserie de l'entreprise, les consultants pourraient bien être le fil conducteur.

Et comme toujours, en cas de doute, peut-être consulter au sujet de la consultation ? C'est un peu ironique, mais c'est votre métier. A la vôtre !

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