Si vous êtes à la recherche d'un consultant ou d'une société de conseil de premier ordre pour donner un coup de pouce à votre entreprise, permettez-moi de vous expliquer pourquoi il est essentiel de vérifier les références des services de conseil dès le départ. Les références peuvent fournir de plus amples informations sur le consultant ou l'entreprise et donner un aperçu du type de travail qu'ils ont effectué dans le passé. Les services de conseil représentent un investissement et, dans de nombreux cas, vous payez généralement une somme forfaitaire pour l'ensemble du projet.

Par exemple, vous lisez des avis sur Internet pour tous les produits que vous utilisez. Vous n'achèteriez pas un produit sans avoir lu les avis. Pourquoi en est-il autrement pour les services de conseil ? Le conseil a longtemps été une boîte noire, sans transparence, mais est-ce une fatalité ? Bien sûr que non ! Ne pas vérifier les références peut entraîner une perte de temps et d'argent, il est donc important que vous intégriez cette étape dans votre processus de prise de décision. Il y a donc d'autres raisons de vérifier les références des services de conseil ; lisez la suite pour les découvrir !

1. Pourquoi vérifier les références ?

De nombreuses entreprises ou sociétés ne prennent pas la peine de vérifier les références des consultants et se fient uniquement aux paroles des consultants ou des sociétés de conseil. Et il y a de fortes chances qu'elles soient déçues par ces derniers. Lorsque la plupart des gens pensent aux consultants, ils pensent à quelqu'un qui est engagé pour venir offrir son expertise sur un sujet particulier. Cependant, le conseil ne se résume pas à un ensemble de compétences ou d'expériences.

Un bon consultant est aussi quelqu'un qui est capable d'adapter son approche aux besoins de son client. Par exemple, certains consultants peuvent être très techniques et se concentrer sur les aspects difficiles d'un problème, tandis que d'autres peuvent être plus préoccupés par les personnes et les éléments non techniques. Les meilleurs consultants sont ceux qui sont capables d'évaluer une situation et d'adapter leur approche en conséquence. Cette capacité d'adaptation est ce qui distingue les meilleurs consultants des autres.

Les consultants qui sont des exécutants peuvent être trouvés même dans des catégories telles que l'excellence opérationnelle. En d'autres termes, ils vous apportent la productivité dont vous avez besoin, même si c'est parfois de manière abrupte. Ils peuvent heurter certains sentiments parce qu'ils se concentrent d'abord sur les résultats. Vous pouvez également trouver des consultants qui sont des rassembleurs. Ils mettent tout le monde d'accord sur le projet et s'assurent que la direction et les équipes opérationnelles sont d'accord. Mais les résultats peuvent être moindres ou retardés parce qu'ils se concentrent d'abord sur les relations et les personnes.

Ainsi, en fonction de la nature de votre projet, vous pouvez avoir besoin d'un type de consultant plutôt que d'un autre. Il est très important de connaître le "profil" des consultants avec lesquels vous travaillez, mais soyons honnêtes, vous ne trouverez probablement pas ce genre d'informations sur leur site web. Mais soyons honnêtes, vous ne trouverez probablement pas ce genre d'informations sur leur site web. Maintenant, si vous voulez creuser en profondeur et découvrir si un consultant a vraiment réussi dans ses missions passées, vous devez aller directement à la source. Vous devez parler à ses anciens clients de la façon dont il s'est acquitté de sa tâche. C'est pourquoi la vérification des références pour les services de conseil n'est pas facultative. C'est une obligation.

2. Quand et comment vérifier les références en matière de conseil ?

N'attendez pas d'être réduit à une seule société de conseil pour vérifier les références des projets de conseil, car le retour d'information des clients précédents vous aidera à évaluer les différentes propositions et influencera votre décision. Lorsque vous en êtes à la phase de sélection finale de trois à cinq sociétés de conseil, il est temps d'organiser quelques appels, idéalement immédiatement après avoir examiné la version finale de leurs offres.

Après avoir établi une liste restreinte de sociétés de conseil et lancé la procédure d'appel d'offres, il est temps de vérifier les références. Dans l'idéal, la vérification des références est peut-être la dernière étape de la sélection du bon consultant ou de la bonne société de conseil pour votre entreprise. Ne vous laissez pas tromper par la liste des logos de la présentation ou par les études de cas anonymes du site web et de la proposition : les projets qu'ils représentent peuvent être très anciens ou ne pas avoir été couronnés de succès ! Vous ne le saurez jamais si vous ne demandez pas. Vous ne le saurez jamais si vous ne demandez pas. Vous devez donc exiger au moins deux références pour le projet.

N'hésitez pas à appeler ces références, mais assurez-vous de poser les bonnes questions. Commencez par noter ce qui est important pour vous. Vous vous intéressez peut-être à leur capacité à transmettre des connaissances, à leur aptitude à travailler en équipe ou à l'impact qu'ils ont eu sur l'entreprise. Posez la même série de questions à toutes vos références et à tous les cabinets de conseil. Il est conseillé d'ajouter quelques questions supplémentaires et personnalisées afin de dissiper toute confusion ou incertitude apparue lors de l'examen des propositions.

3. Trois points à garder à l'esprit

Lorsqu'il s'agit de vérifier les références d'un consultant, il convient de garder à l'esprit trois facteurs essentiels. Ces points vous aideront à prendre une décision en connaissance de cause, sur la base d'informations complètes et fiables.

Faites-en une affaire personnelle

Le taux de rotation annuel dans le secteur du conseil se situe entre 15% et 20%. Les associés et les consultants passent d'une société de conseil à l'autre, sont engagés par des clients ou créent leur propre société de conseil. En l'espace de quatre à cinq ans, des équipes entières sont remplacées par de nouveaux talents.

Par exemple, en 2012, un cabinet de conseil figurant dans le top 10 avait une pratique innovante en matière de transformation organisationnelle qui attirait des personnes intelligentes du monde entier. Cinq ans plus tard, tous les consultants étaient partis, mais l'entreprise avait conservé ses livres blancs et les références de ses présentations.

Ceci étant dit, un aspect crucial de la réussite d'un projet de conseil est la direction du projet et l'expertise des personnes engagées. Vous devez donc toujours demander des références pour les membres clés de l'équipe. Ils doivent avoir joué un rôle actif dans les projets référencés.

Appeler les références - Pour de vrai

Il est étonnamment courant que les clients demandent des références et ne les contactent pas. Cette omission permet aux consultants d'inscrire n'importe qui comme référence, même leurs voisins, sans crainte de vérification. Par conséquent, si vous demandez des références, faites en sorte de les appeler. Il y a deux raisons essentielles à cela :

1. Vérifier les déclarations: La première raison pour laquelle vous demandez des références est de vérifier les affirmations. En contactant directement ces références, vous vous assurez que vous ne vous contentez pas de croire le consultant sur parole, mais que vous confirmez activement ses compétences et la qualité de son travail.
2. Évaluer la qualité: C'est l'occasion d'évaluer si les consultants possèdent réellement les compétences et l'expérience qu'ils revendiquent. Parler avec quelqu'un qui a directement travaillé avec eux vous donne des informations qui ne sont pas visibles uniquement sur les CV ou les propositions.

Faites l'effort de contacter ces références. Il s'agit d'une étape essentielle, non seulement pour confirmer les informations fournies, mais aussi pour obtenir des informations plus approfondies sur la capacité des consultants à tenir leurs promesses. Vérifier les références d'un consultant n'est pas seulement une question d'esthétique.

N'acceptez pas la médiocrité

Lorsque vous évaluez des consultants potentiels, exigez l'excellence. Les meilleures références doivent provenir d'entreprises où les consultants ont obtenu des résultats exceptionnels. Cela permet non seulement de s'assurer que l'on choisit les meilleurs, mais aussi de définir clairement ce que l'on attend de l'engagement de conseil.

Lors de vos discussions avec les personnes recommandées, approfondissez les aspects spécifiques de la performance du consultant. Posez-leur des questions sur leur capacité à respecter les délais, sur leur efficacité à résoudre les problèmes et sur la manière dont ils se sont intégrés à l'équipe. Par exemple, si vous avez décidé que l'adéquation culturelle est un facteur important pour votre projet, demandez aux références comment les consultants ont travaillé avec leurs équipes et comment ils ont géré les différences culturelles.

Il arrive que des sociétés de conseil prétendent ne pas pouvoir fournir de références pour des raisons de confidentialité. Dans ce cas, ne vous contentez pas de les croire sur parole. Insistez pour obtenir une forme de validation de leurs performances passées. Il est indispensable de vérifier les références d'un consultant et, si vous ne pouvez pas le faire vous-même, il existe des acteurs tiers, tels que Consulting Questqui peut vous permettre de le faire en toute confidentialité.

4. Utilisation du cadre des 4R pour s'assurer de la solidité de ces références

Avec Consulting Quest, nous avons développé le cadre des 4R pour vous aider à vérifier si une référence est légitime et si elle mérite que vous y consacriez du temps. Toutes les références ne se valent pas. Nous avons tous vu des présentations comportant 50 logos par page et des références copiées et collées d'une présentation à l'autre, année après année. Ce n'est pas ce que vous voulez. Vous avez besoin de références qui peuvent véritablement confirmer que "oui, ce consultant est bon", quel que soit votre objectif.

Le cadre des 4R est simple et facile à suivre. Les 4 R signifient Réel, Pertinent, Récent et Relatif. Examinons chacun d'entre eux plus en détail :

Réel

Assurez-vous que vous avez affaire à une référence légitime. Ne vous contentez pas de supposer ; vérifiez que les références sont des personnes qui ont occupé des postes pertinents pour votre projet. Vérifiez leurs noms, leurs titres et leurs antécédents. Vous êtes ainsi assuré d'obtenir des informations authentiques de la part d'une personne qui a réellement travaillé avec le consultant dans le cadre de ses fonctions.

Pertinent

La référence doit porter sur un projet similaire au vôtre. Il peut s'agir d'un cadre, d'objectifs, d'un lieu ou d'un secteur d'activité. Assurez-vous que le cabinet de conseil possède le savoir-faire nécessaire pour mener à bien votre projet. Des références pertinentes vous donneront une idée plus précise de la manière dont le consultant pourrait s'acquitter de sa tâche dans votre contexte spécifique.

Récent

Essayez d'obtenir des références fraîches. Fixez-vous une limite - par exemple, cinq ans. Aujourd'hui, les secteurs et les fonctions évoluent plus rapidement que jamais. Un projet qui s'est déroulé sans problème il y a dix ans ne nous donne pas vraiment d'indications sur ce qui pourrait se passer aujourd'hui. Les références récentes fournissent des informations qui sont plus en phase avec les pratiques et les défis actuels.

du même type

La référence doit être liée au chef de projet ou à l'équipe qui travaillera sur votre projet. Dans le monde du conseil, la performance est souvent une question de compétence individuelle, en particulier celle du chef de projet. Demandez un retour d'information sur ce chef de projet en particulier, et non sur un acteur inconnu qui ne fera pas partie de votre projet. Cela permet de s'assurer que l'équipe proposée est capable de produire des résultats similaires.

Télécharger le modèle de cadre des 4R

Téléchargez le modèle du cadre des 4R pour vous assurer de poser les bonnes questions et de recueillir les informations les plus pertinentes lorsque vous vérifiez les références d'un consultant. Ce modèle vous aidera à rationaliser votre processus de vérification des références et à le rendre plus approfondi et plus efficace.

En utilisant le cadre des 4R créé spécifiquement pour vérifier les références en matière de conseil, vous pouvez évaluer en toute confiance si une référence vaut la peine que vous y consacriez du temps et si le consultant a les antécédents nécessaires pour répondre aux besoins spécifiques de votre projet.

5. Préparez votre réunion : Quelles questions devez-vous poser et comment construire votre liste ?

Pour commencer, vous voulez évaluer correctement si la société de conseil en question correspond ou non à vos besoins. En gardant cela à l'esprit, vous devrez donc trouver des réponses à certaines questions, telles que les suivantes :

• Les consultants savent-ils ce que vous vivez et le problème que vous essayez de résoudre ?
• Disposent-ils des compétences et de l'expérience nécessaires pour résoudre le problème ?
• Pensez-vous qu'il sera possible pour vous et le consultant de travailler ensemble ?

Les propositions écrites et les argumentaires bien ficelés ne donnent pas toujours une vue d'ensemble de la situation. Vérifier les références d'une société de conseil vous permet d'approfondir ses antécédents. Certaines de vos questions seront générales et porteront sur ce qui est le plus important pour vous et pertinent pour toute société de conseil.

D'autres, en revanche, doivent cibler des entreprises spécifiques, en s'intéressant à un point faible ou à un aspect confus de leur proposition qui a attiré votre attention. Lors de l'élaboration de votre liste de questions, gardez donc ces éléments à l'esprit. Par exemple, votre priorité porte-t-elle sur l'expertise ? Disons que vous avez besoin d'une personne connaissant la distribution du gaz en Europe. C'est assez spécifique. Vous pouvez peut-être vous assurer que toutes les sociétés de conseil possèdent l'expérience nécessaire.

Vous vous êtes peut-être déjà fait avoir par une société de conseil et vous souhaitez cette fois-ci aller plus loin. Vous voulez examiner de près la manière dont ils établissent des relations et gèrent leurs clients. Bien sûr, vous vérifierez s'ils maîtrisent la gestion de projet, s'ils respectent les délais et s'ils laissent une bonne impression durable.

Mais, avouons-le, même avec tout cela, ils peuvent encore sembler un peu mystérieux. C'est à ce moment-là qu'il faut commencer à utiliser les parties floues de leur offre à votre avantage.

Quels sont donc ces points obscurs ? En examinant la proposition, vous risquez de tomber sur des éléments qui ne correspondent pas à la réalité ou de douter de la capacité des consultants à mener à bien la mission qui vous est confiée. C'est pourquoi il est très important de vérifier les références des consultants. À partir de ces points délicats, vous pouvez dresser une liste de questions pour clarifier les choses.

Un petit tour d'horizon

La vérification des références des consultants doit être une étape obligatoire de votre processus de sélection, en particulier lorsque vous ne connaissez pas certains des consultants impliqués dans l'appel d'offres. S'appuyer uniquement sur les consultants en place en raison d'une relation existante leur donne un avantage injuste, mais ne garantit pas qu'ils soient les mieux adaptés à votre projet actuel.

Même les consultants avec lesquels vous avez travaillé dans le passé ou dont vous avez entendu parler ne sont pas nécessairement adaptés à vos besoins spécifiques actuels. La réussite de votre projet dépend fortement de la qualité de l'équipe impliquée. Vous devez vous assurer que l'équipe présentée dans la proposition a déjà mené à bien des projets similaires.

En prenant le temps de vérifier les références, vous confirmez que les consultants ont non seulement une expérience pertinente, mais qu'ils ont également obtenu d'excellents résultats. C'est aussi simple que cela. Cette diligence protège votre investissement et ouvre la voie à une mission de conseil réussie.

Questions Fréquentes

Pourquoi est-il important de vérifier les références des services de conseil ?

Vérifier les références des services de conseil permet de vérifier les affirmations du consultant et de s'assurer qu'il a mené à bien des projets similaires. Cette étape permet de se faire une idée de ses performances passées, de sa fiabilité et de sa capacité à répondre à vos besoins spécifiques.

Quand dois-je vérifier les références au cours du processus de sélection ?

Vous devez vérifier les références au cours de la phase de sélection finale, lorsque vous avez retenu trois à cinq sociétés de conseil. L'idéal est de le faire immédiatement après avoir examiné la version finale de leurs propositions.

Comment vérifier l'authenticité d'une référence ?

Pour vérifier l'authenticité d'une référence, vérifiez ses noms, ses titres et ses antécédents. Assurez-vous qu'ils ont occupé des postes pertinents et qu'ils ont été directement impliqués dans le projet sur lequel le consultant prétend avoir travaillé.

Quelles questions dois-je poser lorsque je vérifie des références pour des projets de conseil ?

Lorsque vous vérifiez les références, posez des questions sur la capacité du consultant à respecter les délais, sur ses compétences en matière de résolution de problèmes, sur la manière dont il s'est intégré à l'équipe et sur l'impact global de son travail. Adaptez vos questions aux préoccupations ou aux exigences spécifiques de votre projet.

Qu'est-ce que le cadre des 4R et comment permet-il de vérifier les références ?

Le cadre des 4R signifie Real, Relevant, Recent, and Related (réel, pertinent, récent et lié). Il permet de s'assurer que les références sont légitimes, similaires à votre projet, actualisées et liées aux membres de l'équipe qui travailleront sur votre projet. Ce cadre vous permet d'obtenir des informations fiables et pertinentes.

Que dois-je faire si une société de conseil ne peut pas fournir de références pour des raisons de confidentialité ?

Si une société de conseil prétend ne pas pouvoir fournir de références pour des raisons de confidentialité, insistez pour obtenir une forme de validation de ses performances passées. Envisagez de faire appel à un tiers, comme Consulting Quest, pour vérifier les références pour vous.

Comment puis-je m'assurer que je n'accepte pas la médiocrité lorsque je choisis un consultant ?

Fixez des normes élevées pour les références en demandant un retour d'information détaillé et en évitant les excuses. Vérifiez que les références sont légitimes et qu'elles correspondent à vos besoins spécifiques. Recherchez les meilleures références auprès d'entreprises où les consultants ont obtenu des résultats exceptionnels.