Il existe de nombreuses techniques que vous pouvez utiliser pour acheter des services de conseil, mais celles que je souhaite partager avec vous aujourd'hui sont ce que nous appelons "les astuces ultimes de sourcing de conseil" et en creusant un peu, vous découvrirez comment nos approches se distinguent des autres.

Cette astuce est si puissante qu'elle vous permettra d'économiser des milliers de dollars lors de l'achat de services de conseil. Elle est différente des autres astuces que nous avons partagées dans mes précédents articles de blog.

La raison en est que celle-ci n'a rien à voir avec l'argent dont vous disposez ou le type de consultant que vous recherchez. Il s'agit simplement d'être méthodique et organisé lors de la recherche d'un consultant.

Nos clients viennent souvent nous voir avec des besoins complexes. Par exemple, ils recherchent un cabinet de conseil en stratégie ayant de l'expérience dans la stimulation de puits sur le marché américain ou un expert en marketing dans le domaine des télécommunications, basé dans les Caraïbes françaises.

Ils ont reconnu les avantages de travailler avec des experts spécialisés, mais ils ne sont pas encore en mesure de les trouver pour leur projet.

Avant d'entrer dans les détails, permettez-nous de vous rappeler que vous devez définir clairement vos attentes. En effet, ce n'est que lorsque vous saurez ce que vous recherchez que vous pourrez commencer à chercher ce qui vous convient. Dressons la liste de ces besoins !

1. La première règle du sourcing en matière de conseil : Travailler avec les bonnes personnes

Si ce n'est pas le cas, il est temps d'ouvrir votre processus de passation de marchés et de commencer à consulter des prestataires de services spécialisés. Il est tentant d'engager directement des experts externes. Toutefois, nous ne ferions pas bien notre travail si nous ne vous invitions pas à effectuer une brève analyse de votre projet selon le principe "faire ou faire faire".

Est-il possible de réaliser votre projet en interne ? Disposez-vous du personnel adéquat ? Avez-vous besoin d'une expertise extérieure ? Des informations relevant du secret commercial sont-elles concernées ? Est-il possible de sous-traiter une partie du travail ?

Ces questions sont particulièrement pertinentes si vous disposez d'équipes internes de conseil ou d'amélioration/excellence.

Il existe plusieurs endroits où vous pouvez commencer votre recherche. N'hésitez pas à utiliser plusieurs sources pour trouver de nouveaux acteurs. Et n'oubliez pas d'évaluer chaque entreprise en fonction de vos critères, même si vous avez déjà travaillé avec elle avec succès ou si vous l'avez trouvée un peu courte lors d'une précédente proposition.

"L'expert que vous connaissez n'est peut-être pas celui dont vous avez besoin.

Tirez parti de vos ressources internes

Nous vous recommandons de commencer par exploiter vos ressources en matière d'approvisionnement, car vous disposez peut-être d'une liste de fournisseurs privilégiés ou de consultants préapprouvés.

S'ils ne travaillent pas pour votre secteur d'activité ou pour la capacité dont vous avez besoin, demandez-vous si leur expertise est toujours pertinente pour le projet. Si c'est le cas, contactez-les directement et discutez avec eux de la manière dont leurs services peuvent vous aider à répondre à vos besoins.

Si vous n'avez pas d'équipe chargée des achats, demandez à vos collègues. Ils connaissent peut-être des consultants qui correspondent à ce que vous recherchez.

Vous pouvez également disposer d'une base de données de rapports d'évaluation ou d'appels d'offres antérieurs que vous pouvez utiliser pour identifier des fournisseurs potentiels.

Conseil secret : Il peut arriver que vous receviez des informations sur une société de conseil avec laquelle vous ne souhaitez pas faire affaire.

Les sources externes peuvent vous aider à voir le monde sous un angle différent

D'après notre expérience, les meilleurs résultats proviennent de l'exploitation de ressources externes telles que les places de marché et les réseaux d'entreprises.

En fait, nous avons constaté qu'il est presque toujours possible de trouver un consultant sur LinkedIn ou dans un annuaire de cabinets de conseil, tel que Améliorationqui organise les sociétés de conseil par région, par capacité et par secteur d'activité, et qui présente leur leadership éclairé.

Les articles et les livres écrits sur le domaine qui vous intéresse sont également une excellente source d'information. Vous pouvez y trouver les dernières tendances et méthodologies, ce qui peut vous amener à adapter vos besoins. C'est aussi un excellent moyen de repérer les sociétés de conseil qui possèdent les compétences spécialisées requises.

Les discussions avec les pairs et les associations du secteur peuvent également vous mettre sur la piste de consultants qualifiés avec lesquels vous n'auriez jamais pensé travailler auparavant.

Nous vous recommandons de compléter votre travail par une simple recherche sur Google (ou Qwant ou DuckDuckGo).

Conseil secret : Lorsque vous trouvez une société de conseil qui vous convient, examinez attentivement son site web, ses publications et ses médias sociaux. Déterminez les mots clés qui décrivent le mieux l'intersection entre vos besoins et leurs services, et utilisez-les pour rechercher d'autres solutions.

2. Comment établir votre liste de présélection ?

À ce stade, vous devez réduire le nombre de sociétés de conseil potentielles jusqu'à ce que vous ayez trouvé une liste restreinte de celles qui possèdent les compétences nécessaires, la largeur de bande et le désir de collaborer avec vous.

Établir une liste préliminaire des joueurs

La première étape consiste à dresser une liste préliminaire des participants possibles. La taille de votre projet déterminera la longueur de votre liste. Si vous devez trouver un projet de taille moyenne et avez l'intention de comparer trois fournisseurs potentiels, incluez environ 15 à 20 entreprises dans votre recherche initiale.

Si vous vous retrouvez avec un grand nombre de réponses à évaluer, vous devrez améliorer la granularité de vos critères. Commencez à creuser si la longueur de votre liste correspond à votre objectif.

Conseil secret : Vous devez calculer le 30% des entreprises qui n'ont pas le "profil ADN de consultant" requis et le 30% de celles qui ne sont pas accessibles ou intéressées par le projet en règle générale.

Se pencher sur les spécificités pour être efficace dans le processus de recherche de consultants

Vous avez terminé l'élaboration de votre première liste et vous devez revérifier leurs caractéristiques pour vous assurer qu'ils ont le profil adéquat.

Même si de nombreuses sociétés de conseil prétendent avoir des compétences dans tous les domaines et dans tous les secteurs d'activité, leurs antécédents prouvent le contraire. Au contraire, la plupart d'entre elles, en particulier les petites boutiques, se spécialisent dans un domaine ou une capacité où elles réalisent l'essentiel de leur chiffre d'affaires.

Examinez attentivement les études de cas ou les projets antérieurs figurant sur le site web. Renseignez-vous également sur les clients précédents : Qui sont-ils ? Qu'ont-ils accompli ?

Le parcours des fondateurs de l'entreprise est un autre bon indicateur de l'orientation principale de l'entreprise, en particulier pour les petites entreprises. Mais il faut d'abord jeter un coup d'œil sur le groupe de direction.

Dans leurs brochures ou sur leurs sites web, la plupart des sociétés de conseil présentent leur objectif ou leur méthode. Vous en apprendrez davantage sur leur identité et leur méthode de travail.

Se concentrent-ils sur la stratégie de haut niveau plutôt que sur le conseil en matière de mise en œuvre ? Se concentrent-ils davantage sur les aspects matériels ou immatériels ? S'agit-il de consultants de longue date ou d'anciens cadres ?

Tous ces éléments vous donneront une meilleure idée de ce que sont ces sociétés de conseil et de la manière dont elles pourraient compléter votre activité.

Conseil secret : L' conseil en stratégie d'approvisionnement Il ne s'agit pas seulement de trouver le meilleur fournisseur, mais aussi de s'assurer que son approche correspond à votre culture et à votre façon de travailler. La dernière chose que vous souhaitez, c'est mettre en œuvre un programme innovant et le voir s'essouffler au fil du temps, faute d'une véritable adhésion de la part des employés ou des principales parties prenantes

3. Comment s'assurer qu'ils ont les bonnes compétences ?

À ce stade, vous devez vous assurer que vos partenaires possèdent l'ensemble des compétences requises.

Identifier les bons partenaires

Ne contactez pas n'importe quel consultant d'un cabinet de conseil donné, en particulier les plus grands. Chaque partenaire apporte un ensemble différent de talents et d'expertise, et sa présence influencera votre projet.

La plupart des sociétés de conseil sont divisées en pratiques basées sur l'expérience sectorielle ou la capacité (quand ce n'est pas les deux). Ils peuvent même inclure les coordonnées de l'équipe dirigeante sur leur site web.

Si vous ne trouvez pas les partenaires en effectuant une recherche sur Google, LinkedIn est un bon endroit pour les rechercher et consulter leurs profils.

Le leadership éclairé est également un outil extrêmement efficace. Recherchez des documents sur le sujet de votre projet pour trouver des articles ou des livres blancs. Dans la plupart des cabinets de conseil, les noms des auteurs et leurs coordonnées figurent souvent dans les documents.

Vous devriez maintenant disposer d'une liste de sociétés de conseil qui, au moins sur le papier, ont les bonnes personnes avec les bonnes compétences au bon endroit. L'étape suivante consiste à prendre contact avec elles pour vérifier en personne leur intérêt et leurs capacités.

Conseil secret : Vérifiez s'ils travaillent dans la bonne entreprise sur LinkedIn afin de vous assurer que vous avez la bonne entreprise. Le rythme des changements dans le secteur du conseil est vertigineux ; il se peut que vous soyez en retard d'une société de conseil. Par la suite, vous ajouterez probablement quelques cabinets de conseil à votre liste.

Contactez-les et posez-leur des questions

Trois éléments ne peuvent être vérifiés que lors d'une conversation individuelle : l'intérêt, la disponibilité et la compatibilité. Prenez contact avec les consultants que vous avez identifiés pour planifier un appel ou une réunion une fois que vous avez terminé de dresser votre liste de sociétés de conseil potentielles.

Voici quelques conseils que vous pouvez utiliser pour ces appels :

• Faites-les parler. Ils décriront en détail ce qu'ils font et comment ils le font. En les écoutant, vous en saurez plus sur leur culture, leurs méthodes et leurs domaines d'expertise.
• Passez en revue votre liste de critères et vérifiez qu'ils correspondent bien à vos attentes.
• Faites une présentation courte. Il s'agit encore d'un appel exploratoire, pas d'un briefing, et vous n'avez pas encore signé d'accord de confidentialité. Vous pouvez décrire les compétences et l'expérience que vous recherchez, ainsi que l'équipe chargée de la direction du projet.
• Donnez-leur un aperçu des chances et du calendrier du projet.
• Donnez-leur une idée du budget. Vous n'êtes pas obligé de donner un chiffre précis, mais vous pouvez indiquer si votre entreprise dispose d'un budget modeste ou si elle prévoit un projet important.

Conseil secret : Il est essentiel d'effectuer ces appels exploratoires afin de vérifier vos hypothèses et de vous assurer que la personne est intéressée par le projet que vous souhaitez lancer. C'est également le bon moment pour confirmer s'ils seront disponibles pour le travail et s'ils disposent ou non des ressources nécessaires.

Ensuite, vous devez consulter le commanditaire et le chef de projet pour choisir les entreprises qui seront incluses dans votre projet. Procédure d'appel d'offres.

Conclusion : Dévoiler la magie du sourcing méthodique des consultants

Le choix du bon consultant est un moment charnière pour de nombreux projets ; le résultat peut changer radicalement en fonction de cette décision. Face à la pléthore d'options disponibles aujourd'hui, nos astuces pour trouver le bon consultant vous permettent d'aller au-delà des décisions superficielles et de plonger plus profondément dans les nuances qui font qu'une société de conseil répond véritablement à vos besoins.

Que vous recherchiez une expertise de niche ou que vous vous assuriez que l'approche d'un consultant s'aligne parfaitement sur l'éthique de votre entreprise, rappelez-vous qu'il ne s'agit pas toujours des plus grands noms ou des étiquettes de prix les plus élevées. Il s'agit de prendre des décisions méthodiques, organisées et éclairées.

En intégrant ces informations dans votre processus de sélection, vous ne vous contentez pas d'acheter des services, vous préparez le terrain pour la réussite du projet et vous maximisez la valeur que vous tirez des partenariats de conseil.

Et n'oubliez pas que la véritable sauce secrète ne consiste pas seulement à trouver de l'expertise, mais aussi à assurer une synergie. Le conseil est une danse d'interaction humaine, de stratégie et d'expertise. Assurez-vous que vos partenaires en connaissent les étapes.

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