Resposta curta: Não. Mas por que exatamente?

A recente Escândalo do NHS Test & Trace envolvendo Deloitte ainda está fresco na mente de muitos, e por um bom motivo. Os executivos estão cada vez mais frustrados com aumento dos custos de consultoria, equipes juniores que não têm visão, e as falta de recomendações acionáveis. E ainda assim, apesar de todas essas frustrações, você deveria realmente cortar os laços com as principais empresas de consultoria?

A verdade é que não, você não deveria. Mas você precisa ser mais inteligente em relação a como e quando você trabalha com eles. Grandes empresas de consultoria como McKinsey, Bain, e As Quatro Grandes não construíram suas reputações com base em resultados ruins. Eles são muito bons no que fazem. Mas, e esse é o segredo, elas só são boas em coisas específicas. Como as empresas têm expandiu-se agressivamente em novas áreas, como marketing digital e análise de dadosNo entanto, eles começaram a perder o controle em outras áreas em que não têm a profundidade necessária.

Então, você deve parar de trabalhar com as melhores empresas? Não totalmente. O que você precisa é de um entendimento muito mais claro de quando é hora de usá-las - e quando é mais inteligente procurar outra empresa.

O mercado de consultoria: Rico, diversificado e mal compreendido

Vamos começar com o básico: Existem cerca de 10.000 empresas de consultoria em todo o mundo, representando 250.000 consultores-não incluindo o consultores independentes. O cenário da consultoria é rica e incrivelmente diversificadaA questão do preço é muito mais complexa do que apenas "grande vs. pequeno" ou "caro vs. acessível".

Como regra geral, grandes empresas de consultoria gostar McKinsey, Bain & Company, e Booz Allen tendem a operar como lojas de balcão único. Elas oferecem uma gama completa de recursos na maioria dos setores e regiões geográficas. Essas empresas podem lidar com tudo, desde estratégia corporativa para implementações de tecnologia e transformações organizacionais. Seu tamanho e escopo são enormes, o que os torna incrivelmente atraentes para a grande escala, projetos multidisciplinares.

Enquanto isso, empresas menores e butiques geralmente se concentram em uma ou duas dimensões específicas-um nicho no qual se destacam. Essas empresas podem lidar apenas com otimização da cadeia de suprimentos, gerenciamento de mudanças, ou desenvolvimento de liderançamas o fazem com profundo conhecimento e uma equipe sênior que trabalha de perto em cada projeto.

Mas o problema é o seguinte: A maioria dos executivos de compras só enxergam o mercado através das lentes de capacidade ou Experiência no setor. Eles optam pelas grandes empresas que cobrem tudo ou se concentram em uma empresa especializada em um determinado recurso ou setor. No entanto, essa não é a única maneira de avaliar o mercado. Você pode - e deve - considerar várias dimensões ao escolher o parceiro de consultoria certo.

O mercado de consultoria pode ser avaliado de várias maneiras, incluindo estratégico vs. operacional, capacidades hard vs. softe até mesmo pela cultura da empresa.global vs. local ou blue chips vs. PMEs. Especialistas em diagnóstico pode ser excelente em análise, enquanto Especialistas em implementação brilham quando se trata de execução. A realidade é que a maioria das empresas, mesmo as grandes, está presente apenas em parte do espectro. O segredo é encontrar a empresa que atenda às suas necessidades específicas. Confie em mim, seja qual for o seu problema, há uma empresa especializada nele.

Onde as principais empresas de consultoria se destacam

Aqui está a realidade: Principais empresas de consultoria não são onisciente-Eles não sabem tudo e certamente não são bons em tudo. Mas quando você os envolve em seu territórioEles podem transformar totalmente seu negócio. O truque é descobrir exatamente onde fica esse gramado.

Vamos ser claros: o grandes empresas gostar McKinsey, BCG, e Bain construíram suas reputações com base em trabalho estratégico de alto nível e de alto risco. Eles se destacam quando estão lidando com transformações em larga escala, fusões, reestruturação corporativae outros projetos complexos que envolvem um revisão de cima para baixo. Estes são projetos de nível executivo que exigem insights profundos, grandes ideias e a capacidade de reformular organizações inteiras.

Pegue McKinseyna função de General Electricsob a transformação de Jack Welch. A McKinsey não apenas ajudou a GE; ela remodelado em uma versão mais enxuta e agressiva de si mesma. É nesse tipo de transformação profunda e estrutural que essas empresas se destacam. Ou pense em BCGcom o trabalho da IKEA. O BCG não apenas ajustou a cadeia de suprimentos da IKEA - ele a reestruturou, ajudando a IKEA a se tornar uma das empresas mais importantes do mundo. varejistas eficientes. Essas empresas não estão apenas brincando com ideias - elas estão reformulando setores inteiros.

Mas aqui está o problema: Esse território está diminuindo. Como essas empresas se expandiram para novas áreas-como marketing digital ou Análise orientada por IA-Eles começaram a se esforçar demais. Quando você os contrata para suas principais pontos fortes, como estratégia corporativa ou transformação em larga escalavocê está em boas mãos. Mas se você pedir a eles que cuidem de sua otimização de compras ou para revolucionar sua estratégia de engajamento dos funcionáriosSe você não tiver um bom desempenho, é provável que veja retornos decrescentes.e uma conta pesada.

O motivo? Eles não foram feitos para a rotina operacional. É claro que a McKinsey ou a Bain podem lhe apresentar uma proposta de redução de custos ou de operações cotidianas, mas esse não é o ponto forte delas. Você acabará com modelos chamativos e decks de PowerPoint de alto customas provavelmente não sujarão as mãos da maneira que você precisa. É aí que entra a empresas butique geralmente apresentam desempenho superior. Nessas áreas, as empresas menores tendem a fornecer percepções mais profundas e melhor valor por uma fração do custo.

Não trate os consultores como mercadorias: Consultoria é sobre pessoas

Este é um erro que vejo o tempo todo: as empresas tratam as consultorias como se fossem commodities. Como se um consultor da McKinsey é intercambiável com um Consultor da Deloitteou pior, como se você pudesse simplesmente trocar um empresa boutique para um empresa de grande porte e esperar os mesmos resultados. Alerta de spoiler: A consultoria não funciona assim.

A consultoria é sobre pessoas-e deixe-me ser franco-Alguns consultores são simplesmente muito bonsenquanto outros? Nem tanto. A marca por trás deles é importante, com certeza, mas a indivíduos realmente fazendo o trabalho para você? Eles são muito mais importantes.

Pense nisso: Você pode contratar BCG e obter um parceiro sênior incrível que passou décadas moldando setores inteiros, ou você pode acabar com um consultor júnior recém-saído da faculdade de administraçãoalguém que está aprendendo no trabalho em suas despesas. A diferença entre esses dois é noite e dia - e se você não estiver prestando atenção a que está na sua equipe, você está se preparando para o fracasso.

A maioria das empresas, especialmente as grandes, tem o péssimo hábito de apresentando seus principais talentos para vender a você o projeto. Eles trarão os parceiros sênior para fechar o negócio, e depois que o contrato for assinado? A equipe júnior assume o controle. Você fica com consultores brilhantes e ambiciosos que, sem dúvida, trabalham duro, mas não têm o experiência e percepção para gerar soluções reais e diferenciadas.

Então, como evitar essa armadilha? Fácil: Exigir transparência. Não olhe apenas para a reputação da empresa. Insista em ver a perfis dos consultores que será no chão trabalhando para você. Quem são eles? O que já fizeram antes? Eles realmente entendem seu setor? Se não entenderem, você estará pagando um preço muito alto por execução abaixo da média.

A questão é a seguinte: a consultoria é um serviço humano a humano. O logotipo da empresa pode lhe dar algum conforto, mas os logotipos não fazem o trabalho. As pessoas fazem isso. E se as pessoas designadas para o seu projeto não forem as mais adequadas - se não tiverem o conhecimento do setor, o histórico ou a capacidade de compreender a complexidade dos seus desafios - você não obterá os resultados de que precisa.

A verdade é que você não está contratação de uma empresa; você está contratando indivíduos. A marca de uma empresa é tão boa quanto a consultores por trás dissoE esses consultores? Eles não são todos iguais. Alguns são simplesmente melhores. Alguns entendem seu negócio de uma forma que outros não entendem. Encontre essas pessoase você obterá mais valor do que qualquer reputação de grande nome pode garantir.

No final das contas, a empresa que você escolhe importa muito menos do que o pessoas que eles designam para seu projeto. Assim, não se contente com a mediocridade. Exija as melhores pessoas - porque, acredite, alguns consultores valem cada centavo, enquanto outros o deixarão apenas com PowerPoints caros e um orçamento vazio.

Em resumo, se você estiver contratando uma empresa de consultoria de ponta para remodelar seus negócios no mais alto nívelvocê está tomando a decisão certa. Mas se estiver esperando que eles otimize suas operações ou Corrigir seus problemas de RHtalvez você queira reconsiderar. Fique com seus competências essenciaise você terá o que está pagando. Se você se aventurar muito fora da faixa deles, terá um relatório brilhante e um caso grave de remorso do comprador.

Não subestime a importância do valor político

Eis algo que a maioria dos executivos não admite abertamente: às vezes, a contratação de uma empresa de consultoria de renome não tem a ver apenas com a solução de problemas. Trata-se de política. No mundo dos projetos de alto risco, do escrutínio da diretoria e da atenção da mídia, contratar uma empresa de consultoria de primeira linha como a McKinsey, BCG, ou Deloitte pode ser menos sobre o que eles entregam e mais sobre a óptica.

Sejamos realistas: às vezes, não se trata de obter a melhor solução, mas sim de cobrindo suas bases. Imagine que você está liderando um projeto de alto nível - algo com visibilidade para os acionistasO que pode ser decisivo para sua carreira. Você quer o solução corretaou você quer um à prova de balas escolha que ninguém pode contestar?

Contratação de uma empresa de renome lhe dá capital político. É uma atitude defensiva, que diz: "Veja, contratamos os melhores. Se as coisas derem errado, a culpa não é minha, é deles". Você vê isso acontecer o tempo todo. Pense em Andrew CuomoA decisão da empresa de trazer McKinsey durante a crise da COVID-19. A McKinsey era a mais qualificada para lidar com uma emergência de saúde pública? Talvez sim, talvez não. Mas contratá-los deu à sua resposta um ar de legitimidade que teria sido mais difícil de alcançar com uma empresa menor e menos conhecida.

Em ambientes corporativos, é o mesmo jogo. Quando um projeto é de alto perfil, politicamente carregado ou está enfrentando intenso escrutínio, a nome da marca da empresa de consultoria que você contratar pode atuar como um escudo. Quer seja fusões, reestruturação, ou redução de custos medidas, a contratação de uma empresa de consultoria de primeira linha indica ao conselho e aos acionistas que você está falando sério. Isso mostra que você contratou o "melhor no ramo" e tira um pouco da pressão sobre você.

E se as coisas derem errado? Pelo menos você poderá dizer que contratou pessoas de peso. Ninguém vai crucificá-lo por ter contratado McKinsey ou Bain se o projeto fracassar. É um aposta segura em um mundo em que os executivos estão sempre equilibrando risco com reputação.

Mas aqui está a advertência: Valor político não pode ser a única razão pela qual você contrata uma empresa de consultoria. Se seu projeto precisar de conhecimento genuínoSe a empresa não for bem-sucedida, contratar um grande nome apenas para se proteger do escrutínio não será suficiente. O óptica pode parecer bom no curto prazo, mas se você não estiver obtendo a experiência certa, o projeto vai fracassar e queimar de qualquer maneira. E nenhuma quantidade de prestígio da marca pode salvá-lo disso.

Portanto, embora seja inteligente aproveitar valor político Quando necessário - especialmente em projetos com alta visibilidade ou com partes interessadas sensíveis - não deixe que isso seja o único motivo você faz a contratação. A cobertura política tem seu lugar, mas a resultados ainda são importantes. Jogar o jogo políticoMas não se esqueça de que você precisa de resultados reais e tangíveis para justificar a mudança. A ótica pode lhe dar tempo, mas experiência é o que faz o trabalho.

Como escolher a empresa de consultoria certa: Defina seu DNA de consultoria e comece a procurar

Então, como escolher a empresa de consultoria certa? Tudo começa com a definição do DNA de consultoria de seu parceiro ideal. Veja como fazer isso:

1. Capacidades: Saiba o que você precisa Comece com o que seu projeto realmente exige. É estratégia? Operações? Integração tecnológica? Certifique-se de que a empresa se destaca exatamente no que você precisa, em vez de tentar convencê-lo de que ela pode fazer tudo. Seja específico.
2. Experiência no setor: Eles entendem seu mundo? Eles têm experiência real em seu setor? Se você estiver em Petróleo e gásPor exemplo, não se contente com uma empresa que "se dedica" à energia. Você quer pessoas que conheçam seus desafios a fundo.
3. Geografia: Eles podem estar onde você precisa deles? Eles têm a presença local ou global que seu projeto exige? Se a geografia for importante - seja pela cultura, pelo idioma ou simplesmente pela logística -, certifique-se de que eles tenham pessoas no local.
4. Tamanho: Maior nem sempre é melhor A empresa boutique pode lhe trazer mais talentos de nível sênior a um custo menor. Se seu projeto for complexo e de ritmo aceleradoEm uma empresa de grande porte, é possível escalonar rapidamente, mas, às vezes, quanto menor, melhor.
5. Orçamento: Seja realista Saiba o que você pode pagar. Grandes empresas custam muito dinheiro. Se seu orçamento estiver apertado, não procure uma empresa de primeira linha apenas pelo nome - encontre o melhor ajuste para seu preço.
6. Credibilidade: Às vezes, a marca é importante Se seu projeto precisar de aprovação em nível de diretoria ou cobertura política, um grande nome podem ajudar. Mas se você estiver buscando conhecimento especializado em um nicho, opte pelo líderes de pensamento nessa área.
7. Modelo de entrega: Estratégia ou execução? Decida se você precisa de uma empresa para elaborar uma estratégia ou ficar por perto para a implementação. A maioria das empresas se especializa em uma ou outra, portanto, certifique-se de que a abordagem delas esteja alinhada com as necessidades do seu projeto.
8. Cultura: Eles se encaixam? Uma empresa pode preencher todos os requisitos, mas se estilo de trabalho se chocar com a cultura de sua empresa, isso será doloroso. Encontre um parceiro que entenda sua equipe e sua forma de operar.

Quando você tiver definido seu DNA de consultoriaé hora de começar a procurar. Use redes internas e externas para encontrar empresas que se encaixem no perfil. Lembre-se, o escolha certa pode ser um empresa de primeira linha ou um especialista em butiques. O mais importante é encontrar a empresa que atenda às necessidades específicas de seu projeto - não apenas aquela com o maior nome.

Conclusão: Não se trata de um ou outro - trata-se de escolher com sabedoria

Agora você já tem a resposta longa: Não, você não deve parar de trabalhar com as principais empresas de consultoria. Eles podem oferecer resultados excepcionais nos projetos certos e, quando o fazem, valem cada centavo. Mas a chave aqui é valor líquido. Quando um consultor lhe custa €2M mas entrega €50M em valor, vale a pena. Compare isso com um que custa €800k mas só entrega €20M-A matemática é óbvia.

O que eu estou defendendo não é uma escolha em preto e branco entre grandes empresas ou butiques. Não se trata de uma decisão ou outra. Trata-se de entender que depende. Depende do necessidades específicas de seu projeto, o experiência necessário, e o valor que você espera em troca.

A conclusão? Escolha com sabedoria. Tomar decisões com base em um processo claro e informado, defina o DNA de consultoria você precisa e combine isso com a empresa certa, seja ela uma potência global de primeira linha ou uma butique altamente especializada. No final, o melhor parceiro de consultoria é aquele que oferece o máximo valor para sua empresa.