En France, les consultants font l'objet d'une blague classique : "Un bon consultant, c'est quelqu'un qui regarde la montre de son client pour lui donner l'heure". Traduit, cela signifie : "Un bon consultant est quelqu'un qui regarde la montre du client pour lui donner l'heure. Les consultants, pour le meilleur ou pour le pire, n'ont pas toujours la meilleure réputation. Certains disent que c'est parce qu'ils n'apportent pas de valeur ajoutée. Mais qu'en est-il vraiment ? Dans un secteur qui représente près de $300 milliards d'euros de chiffre d'affaires au niveau mondial, il ne suffit pas de dire aux clients l'heure qu'il est, n'est-ce pas ?

Quelle est donc la véritable valeur des consultants? Qu'ils vous aident à voir votre entreprise sous un nouvel angle ou qu'ils vous apportent l'expertise qui manque à votre équipe, les consultants offrent bien plus que ce que l'on croit (ou ce que l'on voit à la montre, d'ailleurs). Décortiquons les choses et voyons où les consultants apportent réellement de la valeur, pourquoi vous pourriez avoir besoin d'un consultant et ce qu'ils peuvent offrir au-delà de ce qui est évident.

#1. Pourquoi travailler avec un consultant ?

Il faut bien l'admettre, diriger une entreprise aujourd'hui, c'est comme essayer de jongler sur une corde raide en faisant du monocycle - un faux pas et tout peut s'écrouler. Que vous cherchiez à augmenter les revenusSi vous avez besoin de plus d'argent, de rationaliser vos opérations ou de vous démarquer de vos concurrents, vous avez besoin de tous les avantages possibles. C'est là qu'interviennent les consultants, véritables super-héros temporaires qui interviennent, règlent les problèmes et disparaissent une fois le travail terminé.

Principaux avantages de la collaboration avec des consultants

• Expertise temporaire, pas d'engagement à long terme: L'avantage d'engager un consultant est que vous bénéficiez de l'expertise sans l'obligation. C'est comme si vous louiez un groupe d'experts : vous apportez des compétences de haut niveau pour la durée du projet, puis vous vous séparez sans coûts à long terme.
• Des conseils objectifs et impartiaux: Un consultant ne s'embarrasse pas de la politique du bureau ou de l'histoire de l'entreprise. Il offre un regard neuf, perspective indépendante sur les défis de votre entreprise, ce qui est difficile à réaliser lorsque l'on est trop proche du problème.
• Connaissances spécialisées: Besoin d'aide pour relever un défi spécifique ? Les consultants ont souvent des années (voire des décennies) d'expérience spécialisée qui leur permet de s'affranchir de la complexité. Qu'il s'agisse d'informatique, de ressources humaines ou de stratégie, ils ont déjà tout vu.
• Rapport coût-efficacité: Il n'est pas toujours possible d'embaucher un expert à temps plein, en particulier pour des projets à court terme. Les consultants offrent une solution plus rentable - ils fournissent l'expertise dont vous avez besoin, sans les frais généraux d'un employé permanent.
• Flexibilité: Vous avez besoin d'une prolongation pour un projet ? C'est facile. Vous voulez réduire votre budget ? C'est également possible. Les consultants offrent une flexibilité que vous ne pouvez pas obtenir avec des employés à temps plein.

Choisir entre les grands cabinets et les boutiques

Il est intéressant de noter que la plupart des consultants travaillent dans de petites sociétés de conseil - 87% des sociétés de conseil aux États-Unis comptent moins de 10 employés. Pourtant, ces petites entreprises ne génèrent qu'environ 10% du chiffre d'affaires du secteur. Les grands acteurs, qui comptent plus de 10 employés, engrangent plus de 90% du total des revenus.

Quelle est la différence ? Les cabinets-boutiques offrent souvent expertise de niche et un service personnalisé, tandis que les grandes entreprises apportent plus ressources et crédibilité de la marque. Le choix entre les deux dépend de vos besoins spécifiques - avez-vous besoin de la touche personnalisée d'une boutique ou de la force de travail d'une grande entreprise ?

#2. Quelle est la valeur ajoutée des consultants pour les clients ?

Les consultants ne se contentent pas de présentations PowerPoint sophistiquées et d'heures facturables. Les vrais valeur des consultants peut être divisée en deux domaines principaux : valeur technique et valeur politique. Les deux sont importants, mais ils offrent des avantages très différents.

Valeur technique : Les éléments concrets et tangibles

La valeur technique est ce à quoi la plupart des gens pensent lorsqu'ils engagent un consultant. Il s'agit des choses simples : la résolution des problèmes, les diagnostics et la mise en œuvre. Les consultants sont engagés pour leur une expertise approfondie dans un domaine spécifique, qu'il s'agisse de réduire les coûts, de rationaliser les opérations ou de fournir des conseils stratégiques.

Supposons, par exemple, que votre entreprise perde de l'argent en raison d'inefficacités dans votre chaîne d'approvisionnement. Un consultant peut intervenir, analyser le problème et proposer solutions en béton. Les résultats sont tangibles : vous constatez une réduction des coûts, une augmentation de l'efficacité et une amélioration de vos résultats. Il s'agit avant tout de résultats mesurablesLes résultats de l'évaluation de l'impact sur l'environnement sont très positifs, comme la réduction des coûts d'exploitation ou l'augmentation des recettes.

Valeur politique : Les choses douces et subtiles

C'est là que les choses se compliquent. Valeur politique est plus difficile à définir mais tout aussi important. Avez-vous déjà été confronté à une situation où la prise d'une décision difficile se heurtait à une résistance interne ? Ou peut-être y avait-il des points de vue contradictoires entre les services, et quelqu'un devait jouer le rôle de médiateur. C'est là que les consultants interviennent souvent valeur politique.

Les consultants peuvent agir en tant que boucs émissaires lorsque des changements impopulaires doivent être apportés ou en tant que médiateurs pour aider à aligner les parties prenantes. Ils peuvent légitimer des décisions que les cadres hésitent à prendre de leur propre chef. Et parfois, ils sont simplement la tierce partie neutre nécessaire pour faciliter les conversations difficiles entre les départements.

En cas de difficultés, l'intervention d'un consultant peut être un moyen stratégique de calmer les eaux et s'assurer que toutes les parties sont d'accord avec les décisions prises. La valeur politique qu'ils apportent n'est pas toujours facile à mesurer, mais tous ceux qui ont travaillé dans des entreprises savent à quel point elle peut être cruciale.

#3. La grande question : Comment mesurer la valeur des consultants ?

Maintenant que nous savons où les consultants apportent une valeur ajoutée - qu'elle soit technique ou politique - le véritable défi est de savoir où se situe la valeur ajoutée. mesure cette valeur. Contrairement à un produit que l'on peut tenir dans sa main ou à un service dont le prix est clairement indiqué, le travail de conseil peut être quelque peu intangible. C'est comme essayer de mesurer la valeur d'un conseil : comment savoir s'il vaut ce que vous avez payé ?

Mesurer la valeur technique : Le jeu des chiffres

La bonne nouvelle est que valeur technique est généralement le plus facile à mesurer. Il s'agit des éléments que vous pouvez quantifier : réduction des coûts, augmentation des recettes, accélération des processus, etc. Si vous avez fait appel à un consultant pour réduire les coûts d'exploitation, vous pouvez facilement suivre les économies réalisées après la mise en œuvre de ses recommandations. C'est votre le retour sur investissement (ROI), purement et simplement.

Par exemple, disons qu'un consultant identifie des inefficacités dans votre chaîne de production et suggère des améliorations qui réduisent les coûts de 15%. Il s'agit là d'un résultat concret que vous pouvez présenter à votre conseil d'administration en disant : "Ce consultant nous a permis d'économiser X dollars." Dans ce cas, la valeur du consultant est claire, mesurable et directement liée à vos résultats.

Mesurer la valeur politique : Les éléments intangibles

Ensuite, il y a le valeur politique-et c'est là que le bât blesse. Comment mesurer l'efficacité d'un consultant à faire travailler ensemble deux départements en conflit ? Ou comment quantifier l'impact d'un consultant qui intervient pour légitimer une décision controversée ? Ce n'est pas comme si vous pouviez chiffrer l'amélioration du moral des employés ou la fluidité de la communication interne.

Cependant, ce n'est pas parce qu'elle est plus difficile à mesurer qu'elle n'a pas de valeur. Voici quelques moyens utilisés par les entreprises pour tenter d'évaluer l'efficacité de la gestion des ressources humaines. valeur politique:

• Enquêtes de satisfaction des employés: Lorsqu'un consultant aide à résoudre des problèmes internes, vous pouvez constater une amélioration du moral des employés. Des enquêtes peuvent aider à mesurer l'impact de l'amélioration des relations ou de la communication.
• Rétroaction des parties prenantes: Vous pouvez recueillir l'avis des principales parties prenantes sur la manière dont le consultant a facilité la prise de décision, géré les conflits ou favorisé l'alignement.
• Efficacité des processus: Même la valeur politique peut être liée à des améliorations de l'efficacité. Par exemple, un processus décisionnel plus fluide permet souvent d'accélérer l'achèvement d'un projet ou de réduire les obstacles internes.

Définir des indicateurs de performance dès le départ

La meilleure façon d'éviter toute confusion quant à l'apport d'un consultant est de définir Indicateurs clés de performance (ICP) avant le début du projet. Que vous recherchiez une valeur technique ou politique, la définition d'indicateurs de réussite clairs vous aidera, vous et le consultant, à rester sur la bonne voie.

Pour les projets techniques, les indicateurs clés de performance peuvent inclure la réduction des coûts, l'augmentation des ventes ou l'accélération du lancement des produits. Pour la valeur politique, les indicateurs clés de performance pourraient être liés à l'amélioration de l'engagement des parties prenantes ou à des processus internes plus fluides. Veillez à ce que les deux parties se mettent d'accord sur ces ICP dès le début.Vous n'avez donc pas à vous demander si le projet a été couronné de succès.

#4. Perception de la valeur et fidélisation des clients - Pourquoi les clients ne réengagent-ils pas toujours leurs consultants ?

Voici un fait curieux : même lorsque les consultants obtiennent d'excellents résultats, de nombreux clients ne les réengagent pas pour des projets ultérieurs. En fait, une étude publiée par Forbes Insights a révélé que si 92% des cadres ont déclaré que leurs projets de conseil avaient été couronnés de succès, seuls 50% a réembauché les mêmes consultants. Attendez, quoi ?

Qu'en est-il ?

Même lorsque les consultants apportent la valeur technique et politique qu'ils promettent, quelque chose ne fonctionne pas lorsqu'il s'agit de perception des valeurs. On pourrait penser que si un consultant vous fait gagner du temps, de l'argent ou des efforts, vous sauterez sur l'occasion de travailler à nouveau avec lui, n'est-ce pas ? Pourtant, pour de nombreux clients, la décision de réembaucher n'est pas toujours aussi simple.

L'écart entre la valeur livrée et la valeur perçue

L'une des explications possibles est l'écart entre les valeur fournie et le valeur perçue. Un consultant peut fournir des résultats techniquement excellents, mais si le client ne se sent pas impliqué ou lié à la réussite du projet, il risque de ne pas en apprécier pleinement la valeur.

Par exemple, un consultant pourrait venir, mettre en œuvre des solutions et partir sans donner à votre équipe interne la possibilité de participer au processus. Les solutions peuvent fonctionner, mais si le client a l'impression d'avoir été tenu à l'écart, la valeur perçue en pâtit.

Il y a aussi le facteur de relation. Le conseil est une affaire de personnes, et le maintien d'une relation de collaboration solide est essentiel à la réussite de l'entreprise. fidélisation des clients. Même si le projet réussit, si la dynamique client-consultant semble impersonnelle ou transactionnelle, il est peu probable que le client fasse appel à la même entreprise pour le projet suivant.

#5. Optimiser la relation consultant-client - Comment obtenir plus de valeur de votre consultant

Voici ce qu'il en est : la qualité des consultants dépend de la relation qu'ils entretiennent avec leurs clients. Si vous voulez maximiser la valeur des consultantsvous devez travailler à l'optimisation de cette relation. Il ne s'agit pas seulement d'engager le meilleur consultant, mais de s'assurer que vous en tirez le meilleur parti, et cela se produit lorsque les deux parties sont engagées et alignées.

Être clair sur les attentes

Commençons par le commencement : être très clair sur ses attentes dès le départ. Des instructions vagues telles que "aidez-nous à nous développer" ou "rendez-nous plus efficaces" ne suffiront pas. Asseyez-vous avec votre consultant et définissez des objectifs, des calendriers et des résultats précis. Plus vous serez clair, plus le consultant aura de chances d'atteindre ses objectifs.

Impliquer votre équipe

Ne laissez pas le consultant faire tout le travail dans le vide. Impliquez votre équipe interne dans le processus autant que possible. Cela permet de s'assurer que les solutions proposées s'intègrent réellement dans la culture et les activités de votre entreprise. En outre, votre équipe se sent plus investie dans la réussite du projet, ce qui peut améliorer la valeur perçue du travail du consultant.

Communication, communication, communication

Les projets de conseil vivent ou meurent de la communication. Vérifier régulièrement avec votre consultant, non seulement lors des principales étapes, mais aussi tout au long du projet. Cela vous permet de rectifier le tir si les choses commencent à déraper et de vous assurer que vous et le consultant êtes toujours sur la même longueur d'onde.

Construire des relations à long terme

Les consultants peuvent être engagés pour des projets à court terme, mais cela ne signifie pas que la relation doit être à court terme. Construire une relation à long terme avec un consultant en qui vous avez confiance peut s'avérer extrêmement utile pour votre entreprise. Non seulement ils se familiarisent avec les rouages de votre entreprise, mais vous évitez également la courbe d'apprentissage liée à l'embauche de nouveaux consultants pour chaque projet.

Conclusion : La valeur réelle des consultants - Au-delà des chiffres

L' valeur des consultants va au-delà de la simple réduction des coûts ou de l'obtention d'un produit brillant. Qu'il s'agisse de fournir l'expertise technique qui vous manque ou de vous aider à naviguer dans la politique interne, les consultants peuvent apporter une valeur ajoutée considérable à votre entreprise. Mais il y a un hic : la valeur d'un produit dépend de sa capacité à le reconnaître.

Fixez des indicateurs clés de performance clairs, favorisez des relations solides et veillez à mesurer les résultats tangibles et intangibles du projet. Lorsqu'ils sont bien gérés, les consultants ne sont pas seulement une main d'œuvre supplémentaire : ils sont un partenaire stratégique qui peut contribuer à propulser votre entreprise au niveau supérieur.

Alors, la prochaine fois que quelqu'un fera une blague sur les consultants qui vous donnent l'heure sur votre propre montre, souriez. Vous connaissez la valeur réelle qu'ils apportent - expertise, objectivité et, oui, un peu de politique.