Le débat entre "faire ou faire faire" est une pierre angulaire de la stratégie des entreprises depuis des années. Pourtant, il est surprenant de constater que lorsqu'il s'agit de "faire ou faire faire pour des services de conseil", de nombreuses entreprises négligent souvent ce processus décisionnel crucial. Avec des équipes internes facilement disponibles, on peut se demander : "Pourquoi s'aventurer à l'extérieur ?"

Cette situation laisse particulièrement perplexe les entreprises qui se targuent d'avoir des groupes de consultants internes. Peter Drucker a souligné avec justesse que "prendre de bonnes décisions est une compétence cruciale à tous les niveaux". Le choix entre l'expertise interne et l'expertise externe, bien qu'il paraisse simple, est embourbé dans des couches de complexité, chacune ayant ses propres mérites et inconvénients.

En approfondissant ce sujet, nous souhaitons démêler les subtilités de cette décision et faire la lumière sur un domaine souvent laissé dans l'ombre.

Fabriquer ou acheter des services de conseil ? Comment décider

Lorsque vous lancez un projet, vous devriez toujours commencer par vérifier si vous pouvez utiliser des ressources internes. En effet, cela permet souvent de réduire les coûts au minimum et d'optimiser l'utilisation des compétences et des ressources internes.

La plupart des entreprises et leur fonction d'approvisionnement s'efforcent d'optimiser leurs dépenses externes et leur pool de fournisseurs afin de mieux soutenir la stratégie globale. Ils ont développé des méthodes pour répondre à une série de questions difficiles :

• Quelles sont les activités clés qui peuvent être externalisées ?
• À quoi ressemble le pool de fournisseurs potentiels ?
• Quel est le degré de maturité du marché des fournisseurs ?
• Quels sont les prestataires qui nous conviennent ?
• Cela vaut-il la peine d'externaliser une activité particulière à long terme ?

Les mêmes questions se posent pour Conseil Achats. Malheureusement, la plupart des entreprises n'ont ni l'expérience ni les méthodes pour y répondre.

Pourtant, aujourd'hui, tous les dirigeants d'une organisation, du responsable des achats aux cadres supérieurs chargés d'approuver les grands projets de conseil, sont censés aligner leurs activités sur la stratégie globale de l'entreprise.

Lorsqu'il s'agit de prendre des décisions concernant les consultants, les cadres se fient souvent au bouche à oreille, à la perception de la réputation des différents prestataires et aux déclarations fantaisistes des consultants eux-mêmes.

En outre, elles adoptent la ligne de moindre résistance et se contentent d'engager les consultants auxquels elles ont fait appel dans le passé, sans se soucier de savoir si ces consultants sont les plus appropriés pour un projet particulier ou s'ils contribuent à la stratégie globale de l'entreprise.

Ces dirigeants n'ont aucun moyen fiable de déterminer si un consultant particulier répond précisément aux besoins de l'entreprise, aucun moyen d'évaluer le niveau probable de performance d'un consultant et aucun point de référence pour comparer les prestataires.

Et tant qu'ils ne disposeront pas d'un moyen indépendant et crédible d'évaluer les prestataires et de les faire correspondre aux besoins de leur entreprise, ils risquent d'être à la traîne de leurs concurrents qui l'ont fait.

Interne, externe ou hybride ? Comment résoudre ce dilemme ?

Parce qu'ils connaissent très bien le problème, ces consultants peuvent généralement le résoudre plus efficacement et à moindre coût que les ressources internes.

Ils peuvent également pallier le manque de ressources internes et de flexibilité qui empêche le personnel interne d'être détourné de ses tâches habituelles.

Les clients peuvent également vouloir faire appel à des consultants pour des objectifs plus larges que le projet lui-même.

Il peut s'agir de former les cadres à de nouvelles compétences, d'introduire des agents de changement externes, d'apprendre les meilleures pratiques dans le secteur ou dans une capacité, d'exposer l'organisation à une nouvelle perspective ou de s'appuyer sur le cachet d'une marque de conseil reconnue pour rassurer les membres du conseil d'administration ou les investisseurs.

Mais même dans ces conditions, le recours à des consultants externes n'est pas toujours la meilleure solution. Par exemple, les services de conseil qui répondent à vos besoins peuvent ne pas être disponibles dans votre secteur d'activité ou dans votre pays.

D'autre part, la conduite d'un projet interne peut s'avérer délicate. L'équipe interne peut ne pas être au courant des dernières tendances du secteur ou des capacités. Elle peut perdre du temps à réinventer des méthodologies d'amélioration déjà bien établies, ce qui se traduit par des projets plus longs et des coûts globaux plus élevés.

Mais cette option peut très vite atteindre ses limites si l'équipe de projet ne dispose pas du temps et des responsabilités nécessaires pour mener le projet de manière efficace.

En outre, comme les responsables de projets internes sont souvent des personnes à fort potentiel qui suivent une voie rapide, il leur est difficile de repousser les limites et de se confronter aux dirigeants et aux personnes d'influence plus établis qui détiennent la clé de leur carrière.

La mise en place d'un groupe de travail indépendant peut apporter de la concentration, de la rapidité et de la pression, ce qui est parfois suffisant pour assurer la réussite d'un projet.

Et peut-être que pour obtenir les meilleures performances, nous devons nous pencher sur le milieu du débat concernant l'achat ou la vente de services de conseil. Une voie médiane peut vous apporter le meilleur des deux mondes : une exécution hybride.

Certaines parties des projets peuvent être isolées en tant que flux de travail autonomes, où la confidentialité ou la disponibilité des services ne posent pas de problème. Sous la direction d'un chef de projet très expérimenté, vous pouvez externaliser certaines parties de vos projets et conserver le reste en interne.

Quel que soit votre choix, gardez un œil sur le budget

En outre, il est essentiel de contrôler votre budget, et la centralisation de la catégorie vous permettra de le faire. Certaines entreprises ont répondu au dilemme "fabriquer ou acheter" en centralisant les achats de conseil.

L'objectif est d'avoir une vision plus globale des efforts de conseil, de mieux comprendre les coûts et de disposer de leviers plus puissants pour négocier des remises sur les volumes et créer des synergies entre les fonctions et les unités opérationnelles.

Reconnaissant que le conseil est un accélérateur de changement, ces entreprises font de la gestion du conseil le chef de la stratégie ou un leader de la transformation. En règle générale, il est judicieux de placer la responsabilité du budget de conseil et, par conséquent, le contrôle des dépenses de conseil, à proximité du groupe chargé de la stratégie.

Cette équipe doit définir les règles applicables à la fourniture de services de conseil. Gestion de la demandela stratégie "Make-or-Buy", et Conseil Analyse des dépenses doit les passer en revue pour s'assurer de leur alignement sur la stratégie globale et de leur cohérence à tous les niveaux.

Conclusion

Choisir entre l'expertise interne et le recours à des consultants externes n'est pas seulement un chemin entre deux points ; c'est une route sinueuse, pleine de stratégie, de prévoyance et, parfois, de détours inattendus.

Si l'attrait des consultants externes, avec leurs nouvelles perspectives et leurs vastes connaissances du secteur, peut être tentant, les équipes internes offrent une certaine familiarité, des connaissances spécifiques à l'organisation et des coûts potentiellement moins élevés.

Alors que les entreprises se trouvent à la croisée des chemins pour choisir entre faire ou acheter des services de conseil, il est essentiel de se rappeler que l'objectif n'est pas seulement de choisir une direction, mais de choisir la bonne voie qui s'aligne sur leurs besoins, leurs objectifs et leur vision.

Il est grand temps que les organisations accordent à cette décision le poids qu'elle mérite, en veillant à ce que chaque projet entrepris soit soutenu par les meilleures ressources, qu'elles soient internes ou externes.

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