Há uma piada clássica na França sobre consultores: "Um bom consultor é aquele que considera a quantidade de seu cliente para lhe dar a hora." Traduzido, significa: "Um bom consultor é alguém que olha o relógio do cliente para saber as horas." Os consultores, para o bem ou para o mal, nem sempre têm a melhor reputação. Alguns dizem que isso se deve ao fato de eles não agregarem valor. Mas será mesmo? Com um setor que ostenta quase $300 bilhões em receita globalmente, deve haver algo mais na história do que apenas dizer aos clientes a hora certa, certo?

Então, qual é o verdadeiro valor dos consultores? Seja ajudando-o a enxergar seu negócio por uma nova lente ou emprestando-lhe o conhecimento especializado que falta à sua equipe, os consultores oferecem muito mais do que aparenta (ou do que o relógio, nesse caso). Vamos detalhar e descobrir onde os consultores realmente agregam valor, por que você pode precisar de um e o que eles podem oferecer além do óbvio.

#1. Por que trabalhar com um consultor?

Sejamos francos, administrar uma empresa hoje em dia é como tentar fazer malabarismos enquanto anda de monociclo em uma corda bamba - um passo em falso e tudo pode ir por água abaixo. Se você está procurando aumentar as receitasPara que a sua empresa possa ter uma visão geral da situação, otimizar as operações ou se destacar da concorrência, você precisa de todas as vantagens possíveis. É aí que entram os consultores, atuando como super-heróis temporários que entram em cena, resolvem os problemas e depois desaparecem quando o trabalho é concluído.

Principais benefícios de trabalhar com consultores

• Especialização temporária, sem compromisso de longo prazo: A vantagem de contratar um consultor é que você obtém o conhecimento especializado sem a obrigação. É como alugar uma equipe de especialistas - você traz habilidades de alto nível durante o projeto e depois se separa sem custos de longo prazo.
• Consultoria objetiva e imparcial: Um consultor não se deixa levar pela política do escritório ou pelo histórico da empresa. Ele oferece uma visão nova, perspectiva independente em seus desafios de negócios - algo que é difícil de conseguir quando se está muito próximo do problema.
• Conhecimento especializado: Precisa de ajuda em um desafio específico? Os consultores geralmente vêm com anos (se não décadas) de experiência especializada que pode eliminar a complexidade. Seja em TI, RH ou estratégia, eles já viram tudo isso antes.
• Eficiência de custo: A contratação de um especialista em tempo integral nem sempre é possível, especialmente para projetos de curto prazo. Os consultores oferecem uma solução mais econômica - eles fornecem o conhecimento especializado de que você precisa, sem a sobrecarga de um funcionário permanente.
• Flexibilidade: Precisa de uma extensão em um projeto? Fácil. Quer reduzir a escala? Isso também funciona. Os consultores oferecem flexibilidade que não é possível obter com funcionários em tempo integral.

Escolhendo entre grandes empresas e butiques

É interessante notar que a maioria dos consultores trabalha em pequenas empresas boutique - 87% das empresas de consultoria nos EUA têm menos de 10 funcionários. No entanto, essas empresas menores geram apenas cerca de 10% da receita do setor. As empresas maiores, com mais de 10 funcionários, arrecadam mais de 90% do total de ganhos.

Então, qual é a diferença? As empresas de butique geralmente oferecem conhecimento do nicho e serviço personalizado, enquanto as empresas maiores oferecem mais recursos e credibilidade da marca. A escolha entre os dois se resume às suas necessidades específicas - você precisa do toque personalizado de uma boutique ou da força de trabalho de uma grande empresa?

#2. Qual é o valor que os consultores trazem para os clientes?

Os consultores não chegam apenas com apresentações sofisticadas em PowerPoint e horas faturáveis. O verdadeiro valor dos consultores pode ser dividida em duas áreas principais: valor técnico e valor político. Ambos são importantes, mas oferecem tipos muito diferentes de benefícios.

Valor técnico: As coisas difíceis e tangíveis

O valor técnico é o que a maioria das pessoas pensa quando contrata um consultor. É a parte mais direta: solução de problemas, diagnósticos e implementação. Os consultores são contratados por seu conhecimento aprofundado em uma área específica, seja para reduzir custos, simplificar operações ou fornecer consultoria estratégica.

Por exemplo, digamos que sua empresa esteja perdendo dinheiro devido a ineficiências na cadeia de suprimentos. Um consultor pode entrar em cena, analisar o problema e oferecer soluções concretas. Os resultados são tangíveis: você vê custos mais baixos, maior eficiência e uma melhoria no seu resultado final. É tudo uma questão de resultados mensuráveiscomo redução dos custos operacionais ou aumento da receita.

Valor político: As coisas suaves e sutis

Agora, é aqui que as coisas ficam um pouco complicadas. Valor político é mais difícil de definir, mas igualmente importante. Você já esteve em uma situação em que tomar uma decisão difícil encontrou resistência interna? Ou talvez houvesse pontos de vista conflitantes entre os departamentos e alguém precisasse fazer o papel de mediador. É nesse ponto que os consultores costumam entrar em cena valor político.

Os consultores podem atuar como bodes expiatórios quando for necessário fazer mudanças impopulares ou como mediadores para ajudar a alinhar as partes interessadas. Eles podem legitimar decisões que os executivos talvez relutem em tomar por conta própria. E, às vezes, eles são apenas o terceiro neutro necessário para facilitar conversas difíceis entre departamentos.

Em momentos de dificuldade, a intervenção de um consultor pode ser uma maneira estratégica de acalmar as águas e garantir que todas as partes estejam de acordo com as decisões que estão sendo tomadas. O valor político que eles trazem nem sempre é fácil de medir, mas qualquer pessoa que tenha trabalhado em ambientes corporativos sabe o quanto isso pode ser fundamental.

#3. A questão mais importante: Como medir o valor dos consultores?

Agora que sabemos onde os consultores agregam valor, seja ele técnico ou político, o verdadeiro desafio é medição esse valor. Diferentemente de um produto que você pode segurar em suas mãos ou de um serviço com uma etiqueta de preço clara, o trabalho de consultoria pode ser um pouco intangível. É como tentar medir o valor de um conselho: como você sabe que ele vale o que você pagou?

Medição do valor técnico: O jogo dos números

A boa notícia é que valor técnico é geralmente o mais fácil de medir. São as coisas que você pode quantificar: redução de custos, aumento de receitas, processos mais rápidos, etc. Se você contratou um consultor para reduzir os custos operacionais, poderá acompanhar facilmente quanto está economizando depois que as recomendações dele forem implementadas. Esse é o seu retorno sobre o investimento (ROI)pura e simplesmente.

Por exemplo, digamos que um consultor identifique ineficiências em sua linha de produção e sugira melhorias que reduzam os custos em 15%. Esse é um resultado concreto que você pode levar ao seu conselho e dizer: "Esse consultor nos economizou X dólares". Nesse caso, o valor do consultor é claro, mensurável e está diretamente ligado ao seu resultado final.

Medição do valor político: Os intangíveis

Depois, há o valor político-E é aí que as coisas ficam confusas. Como medir a eficácia de um consultor em fazer com que dois departamentos em conflito trabalhem juntos? Ou como quantificar o impacto de um consultor que intervém para legitimar uma decisão controversa? Não é como se você pudesse atribuir um número a um melhor moral no escritório ou a uma comunicação interna mais suave.

Entretanto, o fato de ser mais difícil de medir não significa que não seja valioso. Aqui estão algumas maneiras pelas quais as empresas tentam avaliar valor político:

• Pesquisas de satisfação dos funcionários: Depois que um consultor ajudar a mediar questões internas, você poderá observar um aumento no moral dos funcionários. As pesquisas podem ajudar a medir o impacto da melhoria nos relacionamentos ou na comunicação.
• Feedback das partes interessadas: Você pode obter feedback das principais partes interessadas sobre o quanto o consultor facilitou as decisões, lidou com conflitos ou promoveu o alinhamento.
• Eficiência do processo: Até mesmo o valor político pode estar vinculado a melhorias na eficiência. Por exemplo, uma tomada de decisão mais suave geralmente leva a tempos mais rápidos de conclusão do projeto ou a menos bloqueios internos.

Defina KPIs desde o início

A melhor maneira de evitar qualquer confusão sobre se um consultor trouxe valor é definir Indicadores-chave de desempenho (KPIs) antes do início do projeto. Seja qual for o valor técnico ou político que você está buscando, a definição de métricas claras de sucesso ajudará você e o consultor a se manterem no caminho certo.

Para projetos técnicos, os KPIs podem incluir reduções de custos, aumento das vendas ou lançamento mais rápido de produtos. No caso de valor político, os KPIs podem estar vinculados a um melhor engajamento das partes interessadas ou a processos internos mais suaves. Certifique-se de que ambos os lados concordem com esses KPIs desde o iníciopara que você não fique na dúvida se o projeto foi um sucesso.

#4. Percepção de valor e retenção de clientes - Por que os clientes nem sempre estão recontratando consultores

Eis um fato curioso: mesmo quando os consultores apresentam ótimos resultados, muitos clientes não os recontratam para projetos futuros. De fato, um estudo publicado pela Forbes Insights descobriu que, embora 92% de executivos relataram que seus projetos de consultoria foram bem-sucedidos, apenas 50% recontratou os mesmos consultores. Espera, o quê?

Qual é o problema?

Mesmo quando os consultores entregam o valor técnico e político que prometem, algo não bate certo quando se trata de percepção de valor. É de se esperar que, se um consultor economizar seu tempo, dinheiro ou esforço, você aproveite a chance de trabalhar com ele novamente, certo? No entanto, para muitos clientes, a decisão de recontratar nem sempre é tão simples.

A lacuna entre o valor entregue e o valor percebido

Uma possível explicação é a lacuna entre os valor entregue e o valor percebido. Um consultor pode fornecer resultados tecnicamente excelentes, mas se o cliente não se sentir envolvido ou conectado ao sucesso do projeto, ele pode não apreciar totalmente o valor.

Por exemplo, um consultor pode chegar, implementar soluções e ir embora sem dar à sua equipe interna a chance de participar do processo. As soluções podem funcionar, mas se o cliente sentir que foi mantido à distância, o valor percebido será prejudicado.

Há também o fator de relacionamento. A consultoria é um negócio de pessoas, e manter um relacionamento forte e colaborativo é fundamental para retenção de clientes. Mesmo que o projeto seja bem-sucedido, se a dinâmica cliente-consultor parecer impessoal ou transacional, é menos provável que eles chamem novamente a mesma empresa para a próxima rodada.

#5. Otimizando o relacionamento consultor-cliente - Como obter mais valor de seu consultor

A questão é a seguinte: os consultores são tão bons quanto o relacionamento que mantêm com seus clientes. Se você quiser maximizar a valor dos consultoresSe você não tem um consultor, precisa trabalhar para otimizar esse relacionamento. Não se trata apenas de contratar o melhor consultor - trata-se de garantir que você esteja tirando o melhor proveito dele, e isso acontece quando os dois lados estão engajados e alinhados.

Seja claro quanto às expectativas

Primeiro, o mais importante: Seja muito claro sobre suas expectativas desde o início. Instruções vagas como "ajude-nos a crescer" ou "torne-nos mais eficientes" não serão suficientes. Sente-se com seu consultor e defina metas específicas, cronogramas e resultados desejados. Quanto mais claro você for, maior será a probabilidade de o consultor atingir o objetivo.

Envolva sua equipe

Não deixe que o consultor faça todo o trabalho pesado em um vácuo. Envolva sua equipe interna no processo, tanto quanto possível. Isso garante que as soluções que estão sendo propostas realmente se encaixem na cultura e nas operações da sua empresa. Além disso, ajuda a sua equipe a se sentir mais envolvida no sucesso do projeto, o que pode melhorar o valor percebido do trabalho do consultor.

Comunicação, comunicação, comunicação

Os projetos de consultoria vivem ou morrem pela comunicação. Faça check-in regularmente com seu consultor, não apenas nos principais marcos, mas durante todo o projeto. Isso lhe dá a oportunidade de corrigir o curso se as coisas começarem a sair dos trilhos e garante que você e o consultor estejam sempre na mesma página.

Criação de relacionamentos de longo prazo

Os consultores podem ser contratados para projetos de curto prazo, mas isso não significa que o relacionamento tenha que ser de curto prazo. Criação de um relacionamento de longo prazo A parceria com um consultor de sua confiança pode ser incrivelmente valiosa para sua empresa. Eles não apenas se familiarizam com o funcionamento interno da sua empresa, mas você também evita a curva de aprendizado que vem com a contratação de novos consultores para cada projeto.

Conclusão: O valor real dos consultores - é mais do que apenas os números

O valor dos consultores vai além da simples economia de custos ou de um produto brilhante. Seja fornecendo o conhecimento técnico que está faltando ou ajudando a navegar na política interna, os consultores podem agregar um enorme valor à sua empresa. Mas aqui está o problema: o valor é tão bom quanto sua capacidade de reconhecê-lo.

Defina KPIs claros, promova relacionamentos sólidos e certifique-se de que está medindo os resultados tangíveis e intangíveis do projeto. Quando bem feitos, os consultores não são apenas um par extra de mãos - eles são um parceiro estratégico que pode ajudar a impulsionar sua empresa para o próximo nível.

Portanto, da próxima vez que alguém fizer uma piada sobre o fato de os consultores lhe dizerem as horas em seu próprio relógio, sorria. Você sabe o valor real que eles trazem - conhecimento especializado, objetividade e, sim, um pouco de política.